«Люди охотно верят тому, чему желают верить»
Юлий Цезарь
В статье «Предприниматели в сточной канаве» я, вдохновленный книгой «Метод тыквы», рассказал про модель построения бизнеса, ставшую приоритетной для нас. Сегодня я хочу развить тему. И затронуть один важный вопрос. Вопрос понимания потребностей ваших лучших клиентов.
Но для начала обратимся к французскому кинематографу. Небольшой диалог из одного из моих любимых фильмов «Болезнь любви» (1987 года):
— Как звали пса?
— Леви-Стросс.
— Леви-Стросс… Как философа.
— А? Нет, как джинсы
Если вы действительно хотите выяснить, что же важно для ваших лучших клиентов, то нужно просто спросить их об этом. И тогда вы сможете избежать опасных для бизнеса заблуждений.
А что спрашивать?
Вы должны подготовить свой список вопросов. Потратьте на это пару дней. Учтите специфику именно своего бизнеса. Однако есть некоторые универсальные вещи, которые наверняка вам пригодятся. Вот они (в виде вопросов для ваших клиентов):
1) Что вы больше всего цените в нашей услуге?
2) Что именно сейчас вызывает у вас наибольшие трудности в вашем бизнесе?
3) Что вас расстраивает в продавцах в нашей индустрии? Что бы вы хотели, чтобы они делали по-другому?
4) Если бы вы могли откорректировать продукты или услуги, предоставляемые моей индустрией, чтобы они лучше подходили вашим потребностям, что бы вы изменили?
5) Что в моей индустрии сбивает вас с толку больше всего?
6) Что бы вы хотели, чтобы продавцы в моей индустрии вам предложили?
Это основные вопросы из книги «Метод тыквы». Они универсальны. И помогут вам понять, что же важно для ваших клиентов.
Как опрашивать?
Во-первых, опрашивайте только своих идеальных клиентов (о них читайте в прошлой статье). Вам нужно их мнение, а не абсолютно всех клиентов, часть из которых и вовсе вам не подходит. Способов опроса есть несколько (зависит от специфики бизнеса):
- Анкета после покупки офлайн
- Онлайн-анкета по email
- Заполнение анкеты, чтобы получить какую-то плюшку бесплатно
Это 3 основных способа. Пробуйте. И улучшайте свое предложение под лучших клиентов. Это окупится.
