(Нет, речь совсем не о том, как расправляться с завалившими сроки фрилансерами. Не в этот раз)
Ох… последние дни очень насыщенные. Конец года такой всегда. Проекты должны быть завершены до праздников, а наш банковский счет радовать звонкой монетой. Поэтому работаем в усиленном режиме.
Впрочем, «усиленный режим» — это норма для большинства агентств интернет-маркетинга. Такая уж у нас жизнь. И как раз об этом я и хочу поговорить сегодня.
А точнее рассказать про несколько вещей, которые стоит перенять у наемников Ренессанса, если вы хотите, чтобы ваша отважная команда разработчиков и маркетологов и дальше продвигалась к своей цели, несмотря на любые кризисы.
Итак, 3 полезных совета:
1) Лояльность к клиенту должна быть выгодной
Как вы думаете, кому жилось лучше, лояльным короне наемникам или их мятежным коллегам? Правильный ответ: мятежникам. Потому что они не только на какое-то время забывали о тяготах фронта, но и вовремя получали свое вознаграждение.
А вот их более лояльные коллеги продолжали без передышки рисковать жизнью… в ожидании получить свое вознаграждение от короля «в самое ближайшее время».
Мораль этой истории проста. Если лояльность не вознаграждается, то какой в этом смысл? Да, задержки с оплатой случаются. Такое в бизнесе бываете, но вы должны понимать, что задержки нужно как-то объяснять для себя:
- Делать продукт дороже (вкладывать в стоимость риск задержек)
- Увеличивать стоимость проекта в случае задержек (это оговаривается заранее)
Или стараться всеми силами избежать этих задержек и составлять вместе с клиентом детальный план проекта и взаимных обязательств. И затем следовать этом плану. Причем, в первую очередь ему следовать нужно вам. Потому что если вы нарушаете свои обязательства, то автоматически и клиент имеет на это право.
Так уж это работает….
Только порядок в работе самого агентства приведет к такому же отношению клиента. И только в таком случае будет работать календарный план проекта со взаимными обязательствами.
2) Скида дается за «что-то»
Кого ставили в первые ряды наемники эпохи Возрождения? Это были проверенные ветераны с лучшим доспехом и двойным жалованьем.
Что здесь самое интересное? Двойное жалованье!
Они вознаграждались за дополнительный риск. Это справедливо, не правда ли? Теперь перенесемся в наши дни.
Популярный вопрос клиента: а вы можете сделать нам скидку за сайт?
Почему бы и нет!
Но 100% оплаты вперед. Тогда сайт будет дешевле. В таком случае скидка полностью оправдана, так как разработчик идет на уступки не просто так, а за какое-то действие со стороны клиента.
Или клиент заказывает лендинг и получает скидку за одновременный заказ контекстной рекламы на 3 месяца.
Давать скидки просто так можно, но это имеет смысл только в том случае, если дела у вас идут не очень хорошо или нужно резко поднять число лидов. В любом другом случае лучше подходить с позиции качества.
За что дается скидка? Всегда нужна причина и какое-то действие со стороны клиента.
Знаете, самый глупый ответ на вопрос клиента о скидках: «Мы не даем скидок». Да, это такая принципиальная позиция, но ведь все мы занимаемся переговорами. В этом суть. Скидку давать можно, но что даст вам взамен клиент? Об этом и нужно договариваться. Скидка – это стимул к какому-то действию со стороны клиента.
3) Ресурсы определяют успех любого проекта
Любимая поговорка многих историков «древних» войн: «Новички изучают тактику и битвы, а профи логистику».
Проект выгоден, если у вас хватает ресурсов на его реализацию. Вы должны получать прибыль. Поэтому нужно четко представлять, сколько ресурсов можно выделить на него и что от вас ждет клиент.
Если разработка вместо маркетинга скатывается к приему сайта по модели «нравится/не нравится» со стороны клиента и все летит в бездну, то это ваша вина. Потому что вы не создали верных ожиданий у клиента на старте разработки.
Не объяснили понятным клиенту языком ваш подход и особенности интернет-маркетинга. Или объяснили, но клиенту при этом нужно совершенно другое…
Да, бывает ситуация, когда разработчик просто не понял реальные потребности клиента. Не всем нужен интернет-маркетинг и не все хотят его обсуждать. До сих пор хватает клиентов, которые заказывают именно сайт (лицо своей компании, элемент ее стиля) и готовы платить за то, чтобы вы сделали его так, как им хочется.
Задача на начальном этапе переговоров как раз понять реальные потребности клиента (а он не всегда открыто говорит о них. Нужно читать между строк) и определить, можете ли вы что-то предложить ему в рамках его потребностей.
Потребности клиента всегда первичны.
Какая цель у сайта? Увеличить продажи компании или радовать глаз владельца и быть частью фирменного стиля в первую очередь? Это нужно прояснять заранее и четко оговаривать.
Что можно сказать в итоге?
Лояльность – это важное качество. И хорошие компании действительно должны быть лояльны к клиентам. Но не потому, что они «просто классные ребята», а по той простой причине, что они понимают свою выгоду от этого (и она действительно есть).
Скидка на разработку сайта? Почему бы и нет! Но любая скидка дается за какое-то действие со стороны клиента. Заказ не одного, а сразу же двух лендингов или 100% оплата вперед всей работы. Скидка – это стимул.
Ресурсы определяют успех любой разработки. Если вы тратите их попусту, то теряете деньги. Избежать лишних рисков очень просто. Нужно заранее выстраивать грамотные ожидания клиента и определять его реальные потребности. Часто это совсем не маркетинг и продажи. И это нужно понимать заранее.
На этом все. А в понедельник я расскажу про варианты представления отзывов клиентов на сайте.
