.jpg "Мне бы в небо")
Увольнять сотрудника – это всегда сложно. По крайней мере, для меня. Даже если этот сотрудник проявил себя полным неумехой. Все равно постоянно испытываю какой-то дискомфорт. И не только в случае с постоянными работниками, но и с фрилансерами. Разрывать отношения с ними тоже не всегда приятно.
Но это нужно делать. Потому что иначе они будут тянуть на дно ваш бизнес. Я не могу позволить себе держать лишних людей. И платить им деньги. Каждый механизм нашего бизнеса должен работать как часы.
Поэтому увольнять нерадивых сотрудников надо. И нужно расставаться с плохими фрилансерами. А еще… нужно уметь увольнять клиентов. Тех клиентов, которые не дают нужной вам отдачи.
Эту интересную мысль высказал в своей книге «Метод тыквы» Майк Микаловиц. Я приведу отрывок из нее. Возможно, вы сейчас думаете, что должны держаться за каждого клиента. Это не так. Просто прочитайте этот отрывок. Он изменит ваши взгляды.
«Вполне возможно, что вас еще что-то останавливает. Возможно, вы думаете: «Ну хорошо, я уволю нескольких своих действительно удручающих клиентов, но я же не могу просто так отказаться от всех, кто не получил высоких баллов по моей оценочной таблице».
Ммм, можете. И должны.
Может, не сегодня и не завтра, но скоро. Каждый раз, когда вы убираете дома, вы готовите комнату для нового, лучшего клиента.
Иногда вам нужно сделать шаг назад, чтобы сделать два шага вперед. Недавно я был в Лас-Вегасе, где делал основной доклад для Американского общества по связям с общественностью. Женщина по имени Эбби подошла ко мне после моего выступления и поделилась своими разочарованиями.
Как и Брюс, Эрик, я и вы, Эбби чувствовала себя пойманной в ловушку, уставшей и измочаленной. Она сказала:
«Мне пришлось отказаться от клиента, который мог бы приносить 15 тысяч долларов в месяц, из-за того что я была завалена работой для клиента, приносящего 2000 долларов в месяц». Я ничего не ответил, только пристально посмотрел на нее. Она удивилась, поэтому я задал ей уточняющий вопрос: «Что вы имеете в виду?». И продолжил пристально на нее смотреть.
Она все еще выглядела усталой (и, может, слегка раздраженной) и сказала: «я не могу обслуживать клиента, который приносит 15 тысяч долларов в месяц». Опять я ничего не ответил, пристально посмотрев на нее. Потом я увидел осознание в ее глазах, и она, сказав: «О’кей, я поняла», ушла.
Я поясню, что я имел в виду своим взглядом. Вам не нужно увольнять любого, кто не попадает в верхние строчки вашего списка. Вы просто должны уволить тех, кто находится в самом низу списка, тех, из-за кого вам действительно трудно взять клиентов, приносящих 15 тысяч долларов в месяц.
Клиенты из середины таблицы с абсолютно приемлемыми показателями могут остаться. Они просто не могут получить ваше нераздельное внимание прямо сейчас. Когда вы начнете работать по плану, вы увидите, что некоторые из этих середнячков будут отвечать на изменения в вашей компании и начнут продвигаться в верх рейтинга, обеспечивая себе место в качестве лучшего клиента.
Бизнес – это не конкурс популярности. Вам не нужно большинство клиентов. Стройте бизнес, обслуживая лучших клиентов, которые наилучшим образом подходят вам. Вам не нужно быть королевой студенческого бала; вам нужна основная группа верных друзей, которые сделают для вас что угодно, а вы сделает что угодно для них.
Будьте верны тому, кто вы есть, и никогда не идите на компромисс. Когда все, включая ваш список клиентов, будет находиться в согласии с вашими основными характеристиками и непреложными правилами, к вам начнут стекаться новые, сходно мыслящие, лучшие клиенты. Они будут слышать о вас, читать о вас. Искать встречи с вами и говорить: «О, я люблю его! Я знаю!»
Больше не значит лучше. Лучше значит лучше!»
Здесь нечего добавить. Задумайтесь над ситуацией в своей компании. Все ли клиенты действительно выгодны для вас?
