Все посетители вашего сайта — это разные люди. Для простоты работы с ними обычно их сегментируют на различные категории по группам. Но как не разделяй, всегда будет четыре типа посетителей — четыре основных типа с разными потребностями и разным подходом к покупке. И нужно понимать, как работать с каждым из них.
При этом эти четыре типа не зависят от демографических данных. По сути, они вообще не всегда коррелируют с теми персонажами, которых вы представляете в качестве потенциальных клиентов. Эти группы более общие. Их разделяет цель, с которой они пришли на сайт. И эта цель определяет дальнейший ход их действий.
Итак, рассмотрим 4 типа посетителей:
1) Точно знают, чего хотят
Это первая группа посетителей. Они точно знают, чего хотят. Заходя на сайт, они просто хотят удостовериться в той информации, которой обладают, сравнить цену с ожидаемой. Работая с ними нужно понимать, что лишний контент, вроде многочисленных отзывов, обзорных статей и сравнений, не нужен этим людям. Решение о приобретении конкретного товара они уже приняли и хотят сделать это как можно проще и надежнее.
Как с ними работать? Очевидно, нужно сделать так, чтобы на вашем сайте можно было достаточно просто заказывать нужные товары/услуги. Человек не должен читать продающий текст, чтобы найти заветную ссылку, долго бродить по меню и вообще тратить слишком много времени на это. Возможность покупки товара должна быть видна невооруженным взглядом. Она должна быть выделена. Берите пример с интернет-магазинов. Там всегда на видном месте располагается кнопка «Положить в корзину». Не стоит увлекаться длинными текстами, пряча в них возможность покупки. Нужно дать возможность и тем, кто уже решил купить ваш товар и хочет сделать это как можно скорее.
2) В общих чертах представляют, что хотят
Эти люди уже примерно представляют, что хотят купить. Например, бритвенный станок. Но они не уверены в том, какой именно? Обычный станок или электробритву? Какой фирмы? Когда такие посетители заходят на ваш ресурс, с ними нужно серьезно поработать. Грамотные описания товаров, простая навигация, сравнение продукции, отзывы других посетителей. Все это факторы, влияющие в данном случае на покупку. И их нужно предоставить в полном объеме.
Здесь необходимо понимать важный момент — нельзя переборщить с информацией, тогда они запутаются и в итоге воспримут вас как контентный ресурс. Информация должна быть полной и отвечать на их вопросы, но при этом не слишком большой. В конце концов, она должна не просветить их, а подвести к правильной покупке, удовлетворяющей их потребности — емкие описания товаров с уклоном не на свойства, а на пользу. Здесь действительно важен продающий текст, который и подведет таких людей к нужному вам действию.
3) Просто интересующиеся
Данная группа посетителей интересна, но, по сути, ваш товар им особо не нужен. По крайней мере, они пока не планировали его покупать. Они просто зашли на сайт, чтобы посмотреть на ассортимент, разобраться, что есть что. Но не стоит думать, что они ничего не купят!
С ними тоже можно работать. Во-первых, грамотные продающие тексты, во-вторых, обзоры продукции (как на ozon.ru), ее сравнения, качественная рассылка о новинках в категории. Все это вещи, которые могут их заинтересовать — вещи, которые смогут подвести их к покупке. В таких людях надо пробудить интерес и потребность в продукте.
4) Не ваши клиенты
В данную группу входят посетители, которые в принципе не станут вашими клиентами, какие бы хорошие условия вы им не предоставили. Однако они влияют на показатели вебаналитики, могут даже отнять время у менеджера по продажам. В общем, их нужно сразу же отсекать. Сделать это можно не всегда и не везде, но возможности крайне желательно. Например, сайт инвестиционной компании. На него будут заходить многие люди, в том числе и те, у кого нет необходимых средств для вложений. Если компанию волнуют только клиенты, готовые вкладывать от 50 тысяч долларов, то так и напишите! Люди, которые не могут позволить себе такие вложения, быстро покинут сайт. Им станет неинтересно. Они сами поймут, что не являются вашими клиентами.
При создании сайта важно продумать схему работы с каждой из четырех групп. У вас должен быть готовый сценарий, учитывающий их перемещения по сайту и ту информацию, которая будет представлена им, которая их заинтересует. Это поможет не только увеличить продажи, но и уменьшить поток негативных мнений в отношении вашего сайта (кстати, если они есть, то читайте здесь о том, как с ними работать)
