В интернете есть 4 типа потенциальных клиентов для ваших услуг:
- Потенциальные клиенты
- Возможные потенциальные клиенты
- Существующие клиенты
- Бывшие клиенты
Первые — это люди, которые уже определились со своими желаниями и сами ищут ваш продукт или услугу. От компании требуется только предложить им подходящий вариант, который подойдет конкретному клиенту больше аналогичных предложений конкурентов.
Это потенциальные клиенты, которые уже готовы к покупке. У них есть четкая потребность в товаре или услуге. Для них подходит контекстная реклама в поиске и SEO. Мы просто отвечаем на их запрос. Например, показываем свое объявление на запрос «Установка натяжных потолков в Саратове».
Кто такие «возможные потенциальные клиенты»? У этих людей есть интерес к вашему продукту или услуге, но они пока не задумывались о покупке. Им нужен для этого повод. Сами они не будут искать вас.
Работа с такими потенциальными клиентами напоминает рыбалку. Вы должны выбрать место, где обитает рыба и есть хороший клев. Затем подготовить подходящую для нее наживку, т.е. заинтересовать и вовремя вытянуть. И, конечно, не забыть про хорошую амуницию, которая позволит эффективно тащить рыбу.
Понятно, что обычная контекстная реклама в поиске или традиционное SEO вряд ли помогут в такой ситуации. Но есть и другие инструменты, которые как раз дадут возможность зацепиться за кандидатов в потенциальные клиенты.
Существующие и бывшие клиенты – это уже отдельный разговор, который выходит за рамки этой статьи.
Поговорить я хочу о «возможных потенциальных клиентах».
Где их искать? Везде ли это работает?
Во-первых, поиск таких клиентов в сети подходит далеко не для каждого продукта. Никто заранее не будет искать такси, производителя ключей или даже компанию по ремонту автомобиля. А вот курсы английского языка, семинары по интернет-маркетингу, тренажер для выпрямления спины легко подойдут под подобный тип рекламы.
Как рекламироваться в таком случае? Где искать таких людей? Вот несколько основных каналов на тестирование под вашу отрасль:
1) Контекстная реклама на партнерских сайтах
Это объявления Яндекс и Google, которые мы регулярно видим на разных сайтах. Часто объявления показаны с учетом тематики сайта, а иногда с учетом наших интересов (поведенческая реклама).
Подобная реклама позволяет зацепить человека, который в данный момент не ищет ваши услуги, но потенциально заинтересован в них (или искал ранее). Могу сказать, что даже у нас есть некоторые клиенты, у которых реклама в РСЯ (рекламная сеть Яндекса) дает больше обращений, чем поиск.
Тут важно отметить, что в том же Google Adwords вы можете специально отобрать для себя перечень определенных сайтов и давать рекламу только на них. Например, отбираем 30-100 сайтов, где может обитать наша аудитория и даем рекламу только на них.
2) Контекстная реклама на YouTube
Представьте, что вы открываете очередное видео по изучению английского языка и видите в самом низу экрана контекстное объявление с курсами по английскому в вашем городе. Вы не планировали записываться на курсы, но если объявление будет интересным, то вполне можете перейти по нему и изучить предложение компании.
А там уже и записаться на бесплатное пробное занятие или подписаться на рассылку компании. В первом случае владелец бизнеса получает контакт с вами сразу, а во втором сможет держать связь и продать что-то позднее.
3) Контекстная реклама в социальных сетях
Если мы видим, что человек подписан на группы, посвященные комиксам, то почему бы не предлагать ему новинки через контекстную рекламу? Тут мы имеем дело с достаточно продвинутой аудиторией, поэтому нужны специальные предложения, которые заинтересуют потенциального клиента нашим магазином.
Представьте, что человек подписан на группу комиксов Marvel и фильм «Мстители». Наверняка ему будет интересно узнать про специальный комплект коллекционных комиксов с большой скидкой под выход второй части фильма.
4) Блог
При регулярных публикациях постепенно ваш блог выйдет в топ поисковых систем по многим запросам. Посетители будут находит ваши статьи, читать их, а затем, вполне возможно, возвращаться и делать заказы.
По крайней мере, блог позволяет выйти на контакт с возможными потенциальными клиентами:
- Через подписку на рассылку
- Подписку на RSS (человек начинает читать вас постоянно, вы у него перед глазами)
Со временем, когда читатель подумает о записи на курсы по английскому, то он, возможно, вспомнит о вашем полезном блоге (если он его достаточно долго читал). А если за блогом будет стоять еще и конкретный человек, то с высокой долей вероятности вы получите лида (заявку от потенциального клиента).
5) Экспертный контент на сторонних сайтах
Например, многие интернет-маркетологи ведут свои курсы в школе «Нетология». И хотя они не рекламируют там услуги напрямую, но все равно получают должный PR и связь с аудиторией. Вполне возможно, что потом кто-то заинтересуется их семинарами или услугами.
Есть и другие примеры.
Блог о том, как создать собственный стиль и выбирать одежду. Такой блог может вести стилист на одном из женских сайтов. В какой-то мере это похоже на ваш блог, но только на сторонней платформе, которая дает лучшую связь с потенциальными клиентами.
Или же агентство интернет-маркетинга может вести блог на одном из региональных сайтов в колонке по бизнесу. Да, просто рассказывать о возможностях интернета по привлечению клиентов в конкретном городе.
Сюда же можно отнести и других формы создания контента:
- Презентации Slideshare
- Видео на YouTube
- Инфографика
- Ведение страниц в социальных сетях
На мой взгляд, экспертный контент на сторонних сайтах является скорее уже дополнением к предыдущим 4 способам продвижения, так как это уже больше PR, который сложнее отслеживать. Да и результаты по нему наступают достаточно нескоро.
Что можно сказать в итоге?
Если вы задумываетесь о рекламе в интернете, то должны помнить, что здесь есть не только SEO и поисковая реклама. Более того, ваши потенциальные клиенты могут быть не только в поиске. И лучше постараться охватить их всех.
