Я регулярно встречаюсь с заказчиками. И должен сказать, что большинство из них под интернет-маркетингом понимает 3 вещи:
- Создание сайта
- SEO
- Контекстная реклама
Иногда кто-то интересуется «раскруткой в социальных сетях». Но не более. Сегодня я хочу рассказать про некоторые составляющие интернет-маркетинга, которые являются не очевидными для клиентов. Но которые могут стоить продаж.
1. Работа с отзывами о вашей компании
Отзывы о вашей компании могут присутствовать не только на вашем сайте, но и в группе социальной сети «ВКонтакте», на профильных сайтах по услугам вроде вашей.
Посмотрите, какое место такие отзывы занимают в поиске. Потому что это может быть проблемой. Так уж устроен человек, что негативном мы делимся гораздо активнее, а положительные вещи воспринимаем как должное. Поэтому даже для хорошей компании отзывы могут сослужить плохую службу.
Например, в вашей нише есть отраслевой сайт с отзывами. При поиске отзывов о компании первую позицию занимает именно он. Но проблема в том, что на сайте сплошной негатив. Это отпугнёт будущих клиентов.
И не столь важно, правда ли написана в этих отзывах. Важно то, что они есть и повлияют на будущих клиентов.
Что делать?
- Нужно работать с отзывами на сторонних площадках.
- Не спорить и ругаться, а решать проблемы недовольных клиентов, договариваться и исправлять ошибки.
- Все это должно быть отражено на сайте (благо сейчас на многих можно отвечать на отзывы). Или же нужно просить удалить негатив, после того как вы решили проблему клиента.
Оставлять все на самотек нельзя. Если ваша компания известна и негативные отзывы превалируют в поиске, то это влияет на продажи.
У нас был клиент с группой в социальной сети «ВКонтакте». И там внутри были сплошные негативные отзывы. Для решения этой проблемы мы создали раздел на сайте с отзывами и сейчас заняты их наполнением, чтобы вытеснить в поиске страничку с отзывами в соц. сетях.
Это тоже один из вариантов работы. Иногда нужно работать с внутренними ресурсами компании.
2. Когда «покупка/лид» — это только первый шаг
Есть ситуации, когда контекстная реклама или SEO используются даже не для получения прибыли, а для покупки «клиентов».
Для покупки тех, кто потом будет приносить вам деньги.
Например, конкуренция столь высока, что привлечение обходится дороже первой покупки. В таком случае интернет-маркетинг – это и то, что происходит потом с клиентом. Как вы работаете с ним после первой продажи?
- Если это интернет-магазин, то есть ли здесь рассылка и полезный контент, который стимулирует человека возвращаться к вам и совершать повторные заказы?
- Если это новый сервис, то мало получить первый контакт. Нужно еще сделать так, чтобы пользователь «проснулся» и начал им пользоваться. Часто для этого нужно предпринять не меньшие усилия, чем для привлечения человека
И это не считая классических повторных продаж через рассылку, ремаркетинг, использование CRM. Но тут уже вещи на стыке с отделом продаж.
3. Представление товара на сайте
Да, от представления товара на сайте во многом зависят продажи. Что входит в представление? Предположим, что вы продаете мебель. Тогда здесь становятся важными следующие моменты:
- Изображения мебели (реальные фото лучше 3D-моделей)
- Технические характеристики (размер, материал)
- Особенности и фишки (например, эко-материалы немецкой фирмы Egger)
Представление – это не только удобный дизайн сайта. Это еще и сам контент: качественные фотографии, которые позволяют посмотреть на продукт с разных сторон. Точная стоимость мебели и описание возможных вариантов. Указание дополнительных возможностей – например, изготовление под размер заказчика.
Из своего опыта могу сказать, что часто заказчики уделяют недостаточно внимания этим деталям: фотографии и информация по товару не менее важны, чем сам сайт.
А если говорить откровенно, то даже более важны для продаж. Мы ведь не сайт продаем, а мебель, верно?
Задача интернет-маркетолога в такой ситуации четко дать понять заказчику о том какой контент необходим и в каком виде. И объяснить, как это влияет на продажи. А уже заказчик должен подготовить этот контент.
4. Объяснение «Почему люди должны купить у вас»
В оффлайне это нужно не всегда. Представьте, что вы планируете сходить в парикмахерскую. Вполне вероятно, что это будет ближайшая к дому. Возможно, она даже вам нравится, но при выборе вы вряд ли активно смотрели на конкурентов.
Это же касается и финского магазинчика за углом или ближайшего торгового центра.
В интернете все сложнее.
Да, бывают ситуации, когда услуга нужна срочна и потенциальный клиент не задумывается о выборе. Важнее щелкнуть на первое попавшееся объявление и позвонить. Например, я так выбирал стоматологию, потому что нужно было записаться в этот же день. Я не читал текстов, а сразу же звонил. И, конечно, только в те клиники, которые были недалеко от меня.
Но это частный случай.
Обычно интернет предоставляет безграничный выбор. И люди начинают выбирать.
Тут и становится важным объяснить потенциальным клиентам, почему они должны выбрать именно вас.
Как это сделать? На эту тему я писал ранее:
Уничтожаем 3 главных преграды к продажам с сайта
Как избежать ценового сравнения?
Как создаются настоящие конкурентные преимущества
3 вопроса, которые помогут вам сделать убойное предложение
5. Мониторинг цен и предложений конкурентов
У вас все было хорошо, но потом продажи резко упали. Такое бывает. Особенно при ведении контекстной рекламы. Если наступила такая ситуация, то первым делом нужно проверять, какие изменения прошли в рекламе.
Например, наиболее выгодные ключевые фразы вытеснили конкуренты из спецразмещения. Или произошло еще что-то важное.
Но иногда дело не в объявлениях, а в сайтах. Точнее в предложениях конкурентов, которые стали просто сильнее.
Поэтому и нужно периодически мониторить:
- Цены конкурентов
- Акции конкурентов
- Особенности предложения
Если делать это редко, то действительно может наступить момент, когда продажи резко просядут. Потому что конкуренты сильно оторвались.
На это все! Увидимся через неделю.
