Как избежать ценового сравнения?

Тор 2

Если ваш продукт или услуга не отличаются от конкурентов, то потенциальный клиент начнет сравнивать цену. И выберет того исполнителя, который при прочих равных предложит ему лучший вариант. Все просто.

Если вы можете демпинговать, то все замечательно. У вас появляется шанс выжить на рынке. Но если такой возможности нет? Как тогда поступить? Выход один – сделать так, чтобы посетители вашего сайта не сравнивали предложение конкурентов с вашим.

Вопрос один – как это сделать? Поможет нам в этом сексуальное платье актрисы Джейми Александер…

Во время премьеры фильма Тор 2 она появилась в следующем платье:

 

Столь откровенный наряд затмил все остальные события премьеры. И именно Александер стала самой обсуждаемой персоной на несколько дней. А дальше уже появились слухи о ее новых ролях. В общем, модель, сыгравшая третьестепенную роль в фильме, смогла заявить о себе. Причем даже не игрой в картине.

А все благодаря платью, которое помогло ей обратить на себя внимание. Столь откровенный наряд – редкость на кинопремьерах.

Избежать сравнения с конкурентами можно, сделав ваше предложение особенным. Столь же ярким. Но как? Несколько способов:

1) Реальное преимущество в основе товара

Уже основа вашего бизнеса особенная. Я подробно писал об этом способе в статье «Как создаются настоящие конкурентные преимущества». Это лучший способ, но не всегда осуществимый. В примере в этой статье вы найдете рассказ про исландские часы ручной работы. Многие из них отражают местную культуру. И вы нигде не найдете похожий вариант.

2) Узкая специализация

Озон продает множество различных товаров. Среди них книги любой направленности. А что если сконцентрироваться только на конкретных книгах? Например, боффо специализируется на деловой литературе. А oxbowbooks продает только историческую. Причем не только книги, но и академические статьи. Подробнее смотрите в статье «Реальные УТП. Часть 5: магазин исторических книг».

3) Национальный вопрос

Актуальный для современной России. Шучу. Многие компании ставят национальную идентичность основой своего предложения. Например, проект «Shopatnorway». Даже на фото товаров виден норвежский колорит.

4) Акцент на узкой аудитории

Тут могут быть разные варианты:

  • Футболки для гиков любителей кино
  • Аксессуары для поклонников офисного гольфа (подробнее)
  • Военно-историческая миниатюра (с раскрашиванием)

Т.е. берем совсем узкую нишу (а не как в случае с боффо или oxbowbooks).

5) Яркое дополнение

Какой-то товар или дополнение к услуге. Например, модели в качестве курьеров интернет-магазина. Вряд ли это делает сам товар лучше, но позволяет выделиться среди конкурентов, обратить на себя внимание.

6) Скорость

«Кухня за 1 день! Утром – заказ, днем – доставка, вечером — установка». Скорость – это важное качество. Интернет-магазин может выделиться среди конкурентов доставкой прямо в день заказа. Это мало кто сможет, но это реальное преимущество.

7) Гарантия

Если качество наших услуг Вас не устроит, то мы просто вернем деньги. С услугами это работает далеко не всегда. А вот с товарами – очень интересный ход. Тот же Zappos прославился своей гарантией на обувь в 1 год. Вы можете вернуть ее в течение этого периода без лишних вопросов.

8) Статус

Акцент на эксклюзивности. Правда, он должен быть подтвержден практически. Т.е. если у вас интернет-магазин дорогих духов, и вы позиционируете его именно таким образом, то не стоит «убивать» это позиционирование добавление товаров среднего и нижнего ценового сегмента.

9) Статус эксперта

В компании есть публичная личность. Люди обращаются к вам потому, что знают этого человека. Актуально в наше время контент-маркетинга.

Это лишь часть возможных отличий. Пожалуй, самых простых.

P.S.

Напоминаю, что найти меня можно в twitter и Instagram.

Бесплатная книга для тех, кто делает сайт компании

Хотите узнать о том, как создаются продающие сайты? Более того, понять, как вообще можно сделать свой собственный сайт, который будет приносить клиентов? Все это Вы найдете в нашей бесплатной книге.

Получить книгу

Добавить комментарий