(эти ребята продают хоть и не мебель, но свое дело знают)
В интернете можно продавать все – начиная от шариковых ручек и заканчивая розовыми слонами. Однако в каждой отрасли есть свои подводные камни, которые влияют на итоговую прибыль (или ее отсутствие).
Сегодня я хочу поговорить про продажу мебели через интернет. Эта статья не претендует на истину в последней инстанции. Только наш опыт и выжимка на основе продвижения 5 проектов в этой области.
На этот раз нет какой-то системы или структуры. Скорее это разрозненные записки охотника интернет-маркетолога.
1. Важно ставить измеримые цели с самого начала
Первый проект по продаже мебели мы сделали еще в 2012 году. Это был небольшой региональный сайт, но именно тогда наше агентство и получило первый опыт работы в этой нише. Сайт был без каталога товаров, а основная идея была как раз в том, что компания изготавливает мебель на заказ.
Идея слабая, но в регионах тогда еще работала неплохо (в Питере, например, уже тогда с этим были проблемы).
Однако других вариантов не было. У заказчика не было товаров для каталога. Все что можно было сделать – это продающая страничка и примеры работ.
Оглядываясь назад, понимаю, что главной проблемой на старте стало совсем не отсутствие каталога, а то, что не были четко установлены цели с самого начала.
Полученная стоимость лида в среднем составляла порядка 500 рублей. Неплохой показатель для региона и того времени. Но у заказчика при этом был небольшой бюджет – 15 000 рублей в месяц. В итоге он не видел лавины заявок с сайта и вместо увеличения бюджета только уменьшал его.
Сейчас мы бы не допустили такой проблемы и акцентировали бы внимание клиента на стоимости привлечения лида и 1 клиента. А потом бы рассказали про выгоду от увеличения бюджета. Но тогда, увы, упустили этот момент. А с ним и заказчика. Хотя работа только начиналась и та рекламная кампания была стартовой точкой… сначала получаем первичные данные, а затем идет оптимизация.
Вывод: запускайте рекламу и смотрите в первую очередь за стоимостью лида и клиента. Особенно при небольшом бюджете. Заявки на мебель в некоторых регионах могут быть дорогими, поэтому учитывайте это.
2. Каталог товаров поднимает число заявок в 3 раза при том же бюджете
Здесь речь уже идет про продвижение сайта по мебели в Санкт-Петербурге. Изначально сайт был запущен с акцентом на продающих страничках с идеей мебели на заказ и примерами работ. После этого был внедрен полноценный каталог мебели.
Каковы результаты?
- Каталог увеличил число заявок в 3 раза.
- При том же бюджете.
- Основной источник рекламы – Яндекс.Директ
- Основной товар: кухни, шкафы, прихожие, детская мебель.
Это общая черта любого сайта по мебели – от кухонь до столешниц или шкафов. Люди хотят увидеть свою будущую кухню. Они не хотят заказывать общую абстрактную идею кухни на заказ, а хотят именно вон ту розовую из каталога за 47 тысяч.
3. Виджет обратного звонка (CallBackHunter и т.д.) увеличивает заявки на 30%
Конечно, средняя температура по больнице – это не самый лучший пример. Но могу сказать, что обратный звонок работает хорошо на всех сайтах по продаже мебели.
У нас было так.
В среднем число заявок при том же бюджете вырастало на примерно 30%. И качество этих заявок соответствовало получаемым через форму или звонок.
Например, в случае рекламы услуг по созданию сайт уровень заявок с обратного звонка нас совсем не устраивал.
4. Отзывы не так важны
На всех сайтах по продаже мебели мы готовили с клиентами отзывы. И по данным Яндекс.Метрики их всегда активно читают.
Но вот только на итоговую покупку они не влияют. Даже при снятии отзывов число заявок было прежним. Это не говорит о том, что отзывы совсем не нужны. Это хорошее дополнение, но в случае мебели они не являются определяющим фактором. На конверсию значительного влияния они не оказывали (были редкие исключения, но сейчас понимаем, что там больше сезонность играла роль).
5. Реальные фото всегда работают лучше 3D-моделей
Мало данных, чтобы сделать точные выводы. Можем судить лишь на основе одного сайта. Но в его случае конверсия выросла примерно на 40%, когда 3D-модели были заменены на реальные фотографии в карточках товаров.
В данном случае, впрочем, речь идет не о мебели вообще, а про кухни.
Но, полагаю, что это имеет смысл для любого сайта по мебели.
3D-модели рисуют слишком общую картину. Часто еще и в фантастическом интерьере, который мало походит на реальные условия жизни заказчика.
6. Салон vs. Замерщик-путешественник: кто кого заборет?
У магазинов мебели, как правило, есть 2 модели продажи:
- Приезжайте к нам в салон и все посмотрите
- К вам бесплатно выезжает дизайнер-замерщик со всем каталогом (а иногда и на месте показывает 3D-модели кухонь)
По нашему опыту во втором случае конверсия лидов в клиенты выше. Говорить о каких-то цифрах будет некорректно, так как все сильно зависит от продажников на том конце провода. Но в целом львиная доля потерь лидов у салонов случается как раз по той причине, что дальнейшее ожидаемое действие от клиента – приехать в салон.
А он этого не сделает. Потому что далеко, неудобно и просто не хочется.
7. Скидки работают на CTR, а вот на продажи не влияют
Цифровые скидки (особенно большие) хорошо работают на CTR и помогают получать больше кликов за меньшие деньги в Директ и Adwords. Но вот наличие/отсутствие (и даже размер) скидки по нашему опыту не влияет на конверсию сайта по мебели.
На сайте люди уже смотрят на конкретные модели кухонь или шкафов. Видят их точную цену. Информация по скидкам здесь уже просто не важна. Главный ориентир – цена конкретного продукта в каталоге.
На этом все. Надеюсь, что мое наблюдения окажутся для вас полезными. Увидимся через неделю!
