Как правильно давать гарантию?

Путь Карлито

Гарантия помогает успокоить клиента. Она подталкивает его к покупке. При этом далеко не каждая гарантия работает. Просто потому, что есть гарантии действительно полезные и нужные клиенту, а есть те, которые его совершенно не трогают.

Даже если вам кажется, что гарантия интересна, это не означает, что она работает на целевую аудиторию.

Как же отличить бесполезную гарантию от работающей?

«Фиктивная» гарантия

Во-первых, нельзя считать гарантией то, что подразумевается само собой. Например, возврат товара в течение двух недель. Это не фишка, не преимущество. Вы и так обязаны осуществить такой возврат.

Другое дело, если вы поступаете как интернет-магазина Zappos. И осуществляете возврат товара в течение целого года. Тут уже получается интересная гарантия.

Итак, нельзя в качестве гарантии давать то, что самом собой подразумевается. Это первый момент, который нужно учитывать.

Что важно для клиента?

Дальше. Гарантия должна быть важна для целевой аудитории. Представим, что речь идет о студии интернет-маркетинга, которая делает упор на том, что ее сайты приносят клиентов заказчику. В таком случае гарантия на сайт в стиле «Если вам не понравится дизайн, то мы вернем деньги за разработку сайта» абсолютно не имеет смысла. И вот почему:

1) Клиент не является специалистом, чтобы оценивать это. Речь идет о сайте, который должен приносить результат – продавать. И здесь нельзя полагаться на вкусы клиента, не основанные на знаниях и опыте.

2) Клиента волнуют в первую очередь гарантии продаж. Что будет делать ваша студия, если продаж нет?

Сильная гарантия объясняет, что вы будете делать тогда, когда продаж нет. Это важный момент, который показывает, что действительно важно для клиента. Какая гарантия соответствует его ожиданиям, а какая является совершенно неубедительной.

Выводы

Прежде чем разработать гарантию для вашей услуги или продукта, постарайтесь выяснить, что же действительно важно для вашей целевой аудитории. Какая гарантия будет работать на них. Что их беспокоит, и чего они опасаются больше всего, обращаясь к вам?

Ответив на эти вопросы, вы сможете лучше понять, как действовать. И предоставлять действительно работающую гарантию.

P.S.

Но не стоит слишком увлекаться! Разрабатывая гарантию, вы должны тестировать ее, а также работать с цифрами. Гарантия должна приносить прибыль. Если она работает в убыток или вообще не влияет на продажи, то такая гарантия просто не нужна. 

Бесплатная книга для тех, кто делает сайт компании

Хотите узнать о том, как создаются продающие сайты? Более того, понять, как вообще можно сделать свой собственный сайт, который будет приносить клиентов? Все это Вы найдете в нашей бесплатной книге.

Получить книгу

Добавить комментарий