Как работать с возражениями в продающих текстах? Большая часть таких текстов в какой-то мере включает в себя этот этап, ведь при чтении любой заинтересованный клиент на определенном этапе пытается выдвинуть возражения против предложения компании. Важно, чтобы текст разбивал их в пух и прах.
Что такое возражения?
Это те вещи, которые могут отпугнуть человека от покупки именно у вас. Например, «слишком дорого». Это пример одного из самых заметных возражений, которые встречаются в коммерции. Разбитие возражений – важный этап, который нельзя пропускать ни в коей мере.
Известный копирайтер Дэн Кеннеди в своих текстах старается находить и уничтожать возражения на самой ранней стадии. Вот пример одного его письма, где работа с возражения в центре внимания:
«Несмотря на то, что наше предложение довольно привлекательно, специалисты по маркетингу, работающие в нашей компании, считают, что на него откликнется лишь X % человек. И хотя с точки зрения прибыли фирмы эта цифра нас вполне устраивает, меня лично она все же тревожит.
Понимаете, я просто знаю, сколь большую выгоду получают наши клиенты. Я читал их письма. Я разговаривал с ними по телефону. Я общался лично с ними. Сотни/тысячи/миллионы человек ежегодно сообщают мне, что “(сильная и краткая цитата из письма клиента)”.
И поэтому я просто не могу спокойно сидеть и ничего не делать, зная, что кто-то не стал нашим клиентом из-за какой-то ошибки или из-за того, что мы что-то упустили, объясняя суть предложения.
Я собрал своих сотрудников и устроил мозговой штурм. Мы придумывали как можно больше причин, по которым получатель этого письма может отказаться от бесплатного пробного предложения. За несколько часов мы смогли придумать лишь три возможные причины. Вот они: …»
Далее следуют различные причины и доказательства того, что они совсем и не причины для того, чтобы отказываться от выгодной покупки.
Как отвечать на возражения?
И опять мы будем говорить устами Дэна Кеннеди (да, люблю работы этого человека, тут уж ничего не поделаешь). По мнению гуру копирайтинга существует три способа ответа на возражения, которые могут использоваться отдельно или вместе. Вот они:
1) Прямой ответ.
Это самый простой вариант, который можно подкрепить фактическими данными.
2) Свидетельство, история из жизни
Статистика, история ваших реальных клиентов.
3) Подтверждение или обещание гарантии, бесплатного пробного предложения.
Здесь я всегда вспоминаю продавцов инфопродуктов. Многие из них дают очень мощную гарантию, суть которой заключается в том, что вам вернут все деньги, если вы не найдете для себя полезным купленный продукт. Такая вещь разбивает любые возражения.
Как видите, работа с возражениями не является уж очень сложной штукой, а все ее детали скрыты в конкретном (вашем) предложении. Ведь для каждого УТП, продукта будут свои возражения. А это означает, что и обратные аргументы будут особыми. Но все они могут поддаваться нужному нам шаблону и трем основным вариантам ответов на возражения.
