Как продать цену? 7 техник

Типа крутые легавые

Любой копирайтер скажет вам, что одной из важнейших составляющих текста должна быть продажа (аргументация) цены. Думаю, что спорить с профессионалами своего дела нет смысла, а лучше обратить внимание на данный вопрос. Как убедить читателей, что ваша цена не просто адекватная, но и наилучшая в совокупности с вашим предложением? Для  этого есть определенные техники, о которых я расскажу вам сегодня.

1) Продавайте сразу много

Этот совет я впервые увидел в книге Дэна Кеннеди «Продающее письмо». Он сводится к тому, чтобы показать потенциальному покупателю, как много он получит за указанную вами цену. Предположим, что вы продаете свою собственную электронную книгу по интернет-маркетингу. И пусть она стоит 1200 рублей. Дороговато.

Но предложение можно улучшить. Добавьте к книге аудиокурс, а также лицензию на какую-нибудь программу, описанную в вашей книге (например, сервис для email-маркетинга), и предложение тут же станет более привлекательным благодаря своему объему.

2) Дробите цену

Еще один прием, связанный с объемом. Результат на этот раз достигается с помощью дробления вашего предложения на составляющие. Очень часто такой прием можно встретить в студиях, занимающихся созданием веб-сайтов. Они предлагают сайт под ключ за определенную сумму, после чего расписывают его составляющие:

Дизайн – 5000 рублей;

CMS – 4500;

Верста – 1500;

Написание текстов – 3500;

Создание ТЗ – 1000;

Загрузка на хостинг – 1000;

Когда потенциальный клиент видит составляющие общего предложения, то итоговая цена уже не кажется ему столь большой, как раньше. Правда, у данного способа есть один минус. Особенно если вы предлагаете таким образом создание сайтов. Человек может заинтересоваться только некоторыми деталями предложения, а не всем целиком. Учтите этот риск.

И старайтесь избегать его, делая предложения, которые не могут существовать без дополняющих их частей. Кстати, тот же Дэн Кеннеди отмечает, что серьезным плюсом дробления является то, что можно сделать так, чтобы части предложения стоили дороже общего. Тогда будет еще и скидка, подчеркивающая выгоду всего предложения.

3) Сравнивайте яблоки с апельсинами

Нет, не с прямыми конкурентами. Сравнивайте ваше предложение с другими, которые несут в себе гораздо меньше ценности. Например, продавая какую-то бизнес-услугу, способную увеличить продажи компании на 20%, вы можете сравнить ее по стоимости с автомобилем. А потом объяснить, почему в долгосрочной перспективе повышение продаж на 20% выгоднее. Ваш клиент потом сможет купить множество таких автомобилей на свой увеличенный доход и прибыль.

4) Покажите ROI

Ок, раз затронули B2B клиентов, то еще один совет, который просто нельзя упускать из виду, так как он работает среди этого типа клиентов. Покажите отдачу от инвестиций. Сколько человек получит на затраченную сумму. Это можно показать не для всякой услуги, но там, где можно будет, просто глупо не воспользоваться такой возможностью. Ведь это наглядные цифры, подтверждающие вашу эффективность и выгоду предложения.

5) Уменьшайте цену там, где можете

Этот пример опять подходит далеко не для всех предложений. Зато для некоторых может показаться очень интересным. Ошибка ряда SaaS-сервисов в том, что они продают свою услугу сразу же за кругленькую сумму на целый год.

Что же, подписка на год с одной стороны хороша, но и рискованна. А для малого бизнеса еще и достаточно дорога. Как можно улучшить ситуацию? Разбить цену на составляющие! Если услуга стоила 300 долларов в год, то ее можно разбить на 12 месяцев, сделав стоимость в 25 долларов в месяц. Это уже гораздо проще для восприятия. И решиться на такую покупку легче. При этом за год пользования услугой мы получим ту же сумму, которую и планировали (а вот тут можно дать всякие бонусы тем, кто сразу же оплатит годовую подписку).

6) Победители и проигравшие

Простая стратегия, использующаяся уже многие десятилетия. Ее суть сводится к тому, чтобы показать тех людей, которые уже купили ваш продукт и тех, кто этого не сделал. И указать на разницу. Часто такое можно увидеть при продаже таблеток или спортивных аксессуаров для похудания, когда показывают фото «до» и «после» применения. Такой подход очень хорош во всех ситуациях, когда можно показать разницу между обладателем продукта и тем, кто его не купил (вплоть до робота-пылесоса — одни пылесосят сами, тратя на это время, а другие используют iRobot).

7) Скидка

Старый как мир, но до сих пор эффективный прием – скидка. Показываем старую цену товара, а затем новую со скидкой. При этом данный вариант продажи цены хорош по двум причинам. Во-первых, он работает. Все любят скидки. Во-вторых, данную технику можно усилить разными способами. Можно сделать скидку ограниченной по времени. Например, до 31 числа месяца. Кроме того, никто не мешает ограничить количество товара (если у вас есть такая возможность) продающегося по скидке, что тоже стимулирует продажи.

Пожалуй, это все основные техники продажи цены. Применяйте их. Ну и делитесь другими вариантами в комментариях. 

Бесплатная книга для тех, кто делает сайт компании

Хотите узнать о том, как создаются продающие сайты? Более того, понять, как вообще можно сделать свой собственный сайт, который будет приносить клиентов? Все это Вы найдете в нашей бесплатной книге.

Получить книгу

Добавить комментарий