Совсем недавно интернет-магазин Ozon (в котором я регулярно покупаю книги деловой и исторической направленности) порадовал меня интересным маркетинговым ходом, который я тут же стал серьезно изучать. Наблюдениями одного исследования и рядом умозаключений я хочу сегодня поделиться с вами по этой теме. Речь пойдет о корзине интернет-магазина, которая пытается продать то, что посетители «почти купили».
В чем суть?
Американская исследовательская компания SeeWhy некоторое время назад опубликовала любопытные данные, которые были получены в ходе мониторинга 60000 тысяч интернет-магазинов по всему миру. Согласно этим данным львиная доля обрывов конверсии в интернет-магазинах происходит… знаете где? В корзине! Т.е. тогда, когда человек уже положил товар и готовится оформлять покупку.
Что мешает потенциальным клиентам закончить покупку? Сложно дать однозначный ответ на этот вопрос, так как все зависит от самого интернет-магазина. Кого-то пугает возросшая цена с учетом доставки, кого-то отталкивает многочисленное количество форм, необходимых для оформления покупки (даже в том случае, если человек уже зарегистрирован в данном магазине). Причин может быть множество. Гораздо интереснее другое…
Как с этим быть?
Как уменьшить количество обрывов конверсии в корзине? Компания SeeWhy, руководствуясь своим исследованием, предложила решение. Решение, которое уже использует интернет-магазин Ozon. Итак, речь идет о email-напоминаниях о том, что вы положили в корзину какие-то товары, но не довели до логического завершения свою покупку.
По данным SeeWhy, если такое напоминание отправляется в течение 2-3 часов после того, как потенциальный клиент положил последний товар в корзину, обрывы конверсии уменьшаются на 54 процента. Т.е. более половины таких людей доводят покупку до логического завершения. В течение двух суток можно спасти еще примерно 10% покупателей. В остальных случаях шансы «спасения» гораздо ниже.
Получается интересная вещь. Достаточно просто напомнить человеку о покупке по электронной почте, и он доведет ее до конца. Так случилось и со мной совсем недавно, благодаря усилиям маркетологов Ozon.ru.
Можно ли как-то усилить данный эффект?
Конечно, можно. Во-первых, стоит задуматься о периодичности. Лучше всего сделать несколько напоминаний. Например, первое можно отправить в течение трех часов после последнего положенного в корзину товара, а второе уже через 3-4 дня после этого, если потенциальный клиент ответил молчанием. Так поступают многие интернет-магазины.
Во-вторых, можно сделать специальное предложение для клиента. Например, какой-то подарок или суперскидку, если он добавит еще один товар в корзину. Вариантов может быть множество, но это должно быть что-то уникальное, что подстегнет человека к покупке.
Ну и данное особенное предложение можно попробовать ограничить по времени действия, чтобы наш потенциальный клиент не раздумывал до бесконечности. Все это в совокупности должно привести к «сейвам» клиентов.
Корзина – это то место, где обычно теряется некоторое число клиентов. Можно, конечно, не обращать внимания на это, а можно попробовать изменить столь прискорбную ситуацию. Лучше действовать. Причем немедленно. Тогда вы сможете увеличить прибыль своего интернет-магазина без дополнительных финансовых вложений.
А что бы вы посоветовали в таких ситуациях? Какие решения интернет-магазинов вам особенно запомнились в области «спасения» клиентов, покинувших корзину?
