Конверсия сайта и полнота предоставления информации

Игра престолов

(у этого персонажа «Игры престолов» постоянная проблема с нехваткой информации)

Недавно в Facebook Андрей Мухачев поднял интересную тему. Сайты с неполной информацией по продукту/услуге раздражают. Но при этом иногда хорошо продают. Возьмите для примера те же лендинги…

Мне эта тема кажется особенно важной, так как при создании сайта далеко не каждый клиент понимает важность полноты информации. Иногда очень сложно собрать контент для написания текстов.

При этом любопытно, что при заказе просто текстов с брифами проблем не бывает. Старая проблема российской веб-разработки, когда сайт больше воспринимается как дизайн. Даже если и заказывается с будущей рекламой.

Но вернемся к теме.

Действительно, полнота предоставления информации влияет на продажи. Но как и в каких случаях? Немного моего опыта.

Осенью нашем агентству исполнится 5 лет. За это время мы создали около 100 сайтов, еще больше было модернизаций, доработок сторонних проектов и, конечно, сайтов на продвижении (больше всего контекстная реклама в тех или иных формах).

Итак, как полнота предоставления информации на странице влияет на продажи?

Рассмотрим на примере интернет магазинов

Из своего опыта могу сказать, что чем подробнее заполнена информация для карточки товара, тем лучше. Несколько наблюдений на основе десяткой проектов самой разной отрасли:

  • Есть товары, где текст не важен (кроме цены). Например, кухни на заказ. Но тут важны фотографии. Много фото с самых разных ракурсов. И условия заказа, процесс изготовления, доставка и оплата, кредиты, материалы кухни и фурнитура (достаточно указать) и т.д.
  • В случае мебели реальные фото в карточке всегда продают лучше 3D-моделей
  • Обувь, одежда. Самое важное – фото с разных ракурсов. В случае одежды всегда лучше работают фото на моделях. Люди так могут примерить это на себя. Важна страна изготовления, бренд, материал. И подробности по размерам.
  • Настольные игры. Тут большим плюсом будет дополнительное видео, правила игры и подробное описание с набором фото
  • Бытовая техника, компьютеры, телефоны. Тут обычно достаточно ориентироваться на хорошие карточки в Яндекс.Маркет. Они собирают нужную информацию

К чему я это все?

В каждом случае нужно отталкиваться от потребностей потенциальных клиентов. При выборе кухни самое важное – это ее внешний вид. Люди будут выбирать глазами. Да, потом важно рассказать об общих выгодах компании – европейские материалы, кредит, бесплатный дизайн-проект и многое другое.

Но решают все фотографии кухонь. Если потенциальный клиент не найдет в вашем каталога приглянувшуюся ему, то и не сделает заказ.

При выборе настольных игр вы будете работать не только с хардкорными игроками, которые и так знают обо всех новинках. Им бы только найти нужный тайтл по вкусной цене. Будут и простые семейные клиенты, которые не разбираются в тематике.

Что важно для этих людей?

  • Подробные описания
  • статьи с правилами
  • видео

Все это помогает этим людям выбрать нужную игру.

При выборе каждого продукта нужно ориентироваться на потребности человека, когда он выбирает этот продукт. Они самые разные. Поэтому и контент нужен разный.

Но всегда работает одно правило. Конкретная информация по вашей услуге и продукту сработает лучше общей информации. Например, текст о лечении в конкретной клинике лучше общего про лечение зубов.

Метод «Продажи лучшему другу»

Представьте, что потенциальный клиент зашел к вам в обычный магазин и хочет приобрести к себе на дачу теплый пол. Какие вопросы он будет задавать продавцу?

При планировании продающих страничек попробуйте на время отключиться от самой идеи «продать любой ценой» и многочисленных тактик и техник копирайтинга. Отложите на время идеи УТП, выгод и просто подумайте:

  • Что человек хочет знать о моем продукте?

Представьте, что вы продаете лучшему другу свой продукт. Наверняка в такой ситуации вы постараетесь быть предельно объективными и дать максимум конкретики. Вы сосредоточитесь на фактах и потребностях друга. Потому что ваша главная цель в таком случае – не продать продукт, а сделать так, чтобы другу было хорошо и он остался доволен.

Представьте, как бы шла ваша беседа с другом. Какие вопросы он бы задавал? Выписывайте все ключевые факты, которые вы бы поведали ему. А затем подумайте, как их можно представить на продающих страничках.

В итоге можно вывести простое правило…

Чем больше конкретики есть на вашей странице необходимой потенциальному клиенту для принятия решения, тем выше будет конверсия сайта.

Поэтому и нужно:

  • Рассказывать про особенности продукта (материалы, бренды, страны), а не давить про общие моменты
  • Указывать цену
  • Конкретизировать гарантию и обслуживание
  • Конкретизировать выгоды и характеристики продукта
  • Указывать адрес и телефон для связи (в доступном, видном месте) и так далее

Это работает в 90% случаев. Даже при продвижении через лендинги важна конкретика. Например, мебель и кухни с лендингов продаются гораздо лучше, когда внутри есть мини-каталог с конкретными ценами и изображениями кухонь. Простая фотогалерея работает очень плохо.

Есть ли исключения?

Да, бывает дело.

Как-то давно на сайте по продаже услуг дезинсекции у нас резко упали заявки. При этом в рекламе и на сайте ничего не меняли. Долго искали причину, но даже среди входящих заявок клиентов получалось очень мало.

В итоге в качестве теста убрали табличку с подробным ценообразование, оставив лаконичное: от N рублей. Звоните для уточнения.

В результате заявки увеличились. Конверсия заявок в продажи тоже поднялась.

С чем это могло быть связано?

Возможно, дело было в том, что многие конкуренты указывали цены именно в таком формате, а уже затем по телефону продавали лучше нашего клиента. Возможно, многих подробное ценообразование отпугивало, так как цены казались выше конкурентов.

Так или иначе, но без таблички цен реклама оказалась эффективнее. Позднее мы пробовали и разные варианты продажи цены, но они оказались хуже.

Что в итоге?

Всегда нужно понимать, что каждый случай индивидуален.

  • Вы пробуете что-то на сайте
  • Оцениваете обратную связь
  • Вносите коррективы

Это лучший метод для выстраивания продаж.

Полнота информации в большинстве ситуаций приведет к росту конверсии. Но это должна быть не общая информация про уничтожение насекомых, а детали по подходу конкретной компании. Какие препараты используются, отзывы клиентов, подход к работе, выгоды, стоимость. Не общие, а конкретные факты.

Это всегда будет плюсом.

Но при этом помним, что бывают и исключения. Я специально привел пример с нашим клиентом по уничтожение вредителей. Все нужно пробовать во время рекламы. Проверка на практике важнее всего.

Дружественный анонс от «Нетологии»


Стартовал набор на новую программу «Нетологии» по подготовке директоров по онлайн-маркетингу:

Университет интернет-профессий «Нетология» сообщает о начале набора на новую полугодовую специализированную программу подготовки управляющих сотрудников в сфере современного маркетинга — «Директор по онлайн-маркетингу».

Курс будет проходить с 11 февраля по 21 июля в Москве, в центре Digital October. Преподавателями программы выступят практики отрасли — ведущие специалисты и директора по маркетингу из Google Russia, «Медузы», HeadHunter, «Яндекса», «Вконтакте», Wikimart, «Викиум», Mail.ru, Ozon.ru, ABBY, Rambler&Co.

Лучше всего о программе сказано в этом промо-ролике (включая комментарий и самого директора «Нетологии» Максима Спиридонова):

Бесплатная книга для тех, кто делает сайт компании

Хотите узнать о том, как создаются продающие сайты? Более того, понять, как вообще можно сделать свой собственный сайт, который будет приносить клиентов? Все это Вы найдете в нашей бесплатной книге.

Получить книгу

Добавить комментарий