Невидимые на сайте УТП

Исповедь невидимки

Недавно у нас с коллегой зашел разговор по поводу УТП. Что это вообще такое? Всегда ли они должны быть яркими, сразу же выделяющими компанию в глазах конкурентов? Последнее время кажется, что книги по бизнесу и семинары учат как раз этому.

Но ведь суть совсем не в том.

Действительно, есть ситуации, когда яркое отличие от конкурентов становится основой бизнеса. Например, недавно изучал иллюзионистов Нью-Йорка. У них там у каждого свое УТП! Есть «наследник Гудини», «Восточный воин», иллюзионист в стилистике стимпанка и многие другие.

Они все яркие.

Их отличия сразу же понятны. А вот если вы попробуете пройтись по многочисленным сайтам для любителей рыбалки, то сходу не заметите отличий между ними.

А отличия есть.

Просто они заметны целевой аудитории. В конце концов, УТП – это совсем не то, о чем говорит ваша компания. Это то преимущество, которое является ключевым в глазах клиента.

Мало декларировать, что у вас есть УТП. Нужно сделать такое предложение, которое будет выглядеть даже не отличием, а причиной купить у вас в глазах потенциальных клиентов. Потому что отличие сделать можно, но далеко не факт, что оно заинтересует аудиторию.

К тому же, клиентам далеко не всегда нужно что-то яркое. Они хотят решить свою проблему и ищут соответствующее решение. Обратимся к примерам.

Почему в России до сих пор процветает пиратство?

Пусть уже и в меньшей степени чем раньше.

На днях решил приобрести первую книгу из цикла о Ведьмаке Анджея Сапковского. Давно уже не читал его, капитально все забыл. Зашел на Литрес, чтобы взять электронную книгу и столкнулся с неожиданной проблемой.

Какова хронология книг? Что брать сначала, а какие уже в следующий раз?

Литрес так и не смог внятно ответить на мой вопрос. Пришлось идти на пиратскую флибусту, где я узнал весь порядок книг, а затем возвращаться в Литрес и оформлять заказ.

Не факт, что другой клиент вернулся бы.

Качественное представление порядка книг для одной серии вроде бы и не является УТП, но факт в том, что большинство книжных магазинов в сети не справляется с этой задачей (хотя у того же Литрес некоторые книжные серии представлены хорошо).

Простая вещь, которая может стать важным поводом покупать именно у них. Но пока, увы, магазины скорее осложняют этот процесс.

Помощь при выборе размеров

Крупнейшие магазины одежды давно смекнули, что при покупке одежды клиент больше всего боится, что ему не подойдет размер. И поэтому лучшие из них (тот же wb.ru) добавляют к размерам конкретных моделей специальную табличку-сравнение, где можно понять, как размер у этой модели куртки соотносится с классическим российским.

Некоторые пошли еще дальше! Страх ведь ограничивается не только размером, но и простым фактом – а если мне не понравится вещь? Если она будет плохо сидеть?

Да без проблем!

Курьерская служба позволяет провести примерку без суеты и выкупить только те вещи, которые вам подошли. Удобно.

Amazon и «люди, которые говорят на других языках»

Я начал покупать электронные книги на Amazon по достаточно простой причине – бумажные занимают уйму места, неудобны при чтении (не совсем понятно иностранное слово? Долго лезть в словарь или к переводчику!), дороги при покупке (доставка в районе 40 долларов кусается).

Ну и по своей сути я являюсь сторонником минимализма и всегда предпочту ридер + планшет стеллажам книг.

Так вот, совсем недавно Amazon порадовал функцией, после внедрения которой я даже не думаю приобретать книги у его конкурентов. Теперь в Kindle-книгах сложные для иностранной аудитории слова сразу же поясняются из словаря. Без переходов и лишних нажатий – прямо на странице, которую вы сейчас читаете.

Как это работает?

Прямо над незнакомым словом выводится пояснение о том, что же это такое. Это сильно ускорило для меня чтение художественной литературы. Мелочь, которая вроде бы не освещается особенно сильно на странице Kindle, но при этом является для меня одним из важнейших преимуществ Kindle сегодня.

Переводчики и словари есть и у конкурентов, но все они заставляют делать лишние действия. А это мешает получать удовольствие от чтения.

Так как же найти свое УТП? Пошаговая инструкция

Продумывая будущее предложение для клиентов, нужно всегда отталкиваться от того, будет ли оно полезным для них. Есть множество схем для создания УТП. Можно изучить конкурентов и сделать что-то особенное.

Но нужно ли это вашим клиентам? Вот ключевой вопрос, от которого надо отталкиваться.

Как это узнать? Вот все основные шаги:

  • Анкетирование клиентов
  • Общение с клиентами (лично, онлайн)
  • Общение с теми, кто так и не стал клиентом (но обращался)
  • Изучение блогов, форумов, групп в соц. сетях, где сидит аудитории
  • Обсуждение в сети ваших конкурентов (чем недовольны клиенты?)
  • Тестирование и веб-аналитика (меняем предложение, вводим временную акцию и смотрим на результат)

В интернете можно отслеживать все, поэтому вы постепенно все лучше и лучше понимаете, что больше всего интересует вашу аудиторию. И это ключ к формированию утп.

Кстати, если УТП – это, что определяет клиент, а не компания, то для разных клиентов у вас может быть своя ключевая причина сделать покупку именно у вас.

Это справедливо и для нашего агентства.

Некоторые клиенты приходят, потому что знают меня и читали этот блог. Другим просто понравился наш сайт, дизайн. Они пришли с контекстной рекламы. Третьим импонирует наш подход, а четвертые пришли от крупного агентства и поняли, что у нас заметно дешевле…

У каждого из них своя причина покупать у нас. И нет какого-то универсального УТП, которое будет интересно всем.

Что же выбрать? Так или иначе, но какой-то акцент в предложении нужен. Поэтому нужно детальнее представлять своего идеального клиента. Того человека, который приносит больше всего денег.

Представили? Теперь отбираем таких из ваших реальных клиентов и задаем им вопросы, чтобы понять, что им нравится в ваших услугах, а что – нет. Анализируем данные по работе с ними и выясняем, что больше всего притягивает таких клиентов:

  • Какие услуги они заказали
  • Какие вопросы задавали
  • Как проходила работа
  • Какие были проблемы

На основе этого и можно создавать УТП.

Что в итоге?

Нельзя просто так взять и выйти на рынок сразу же с УТП. Потому что сначала нужно получить фидбек от потенциальных клиентов. Понять, что для них действительно важно, а уже затем реализовать это на практике.

Иначе велик риск, что УТП будет таковым только в ваших глазах, а для аудитории это не будет являться важной причиной для покупки.

И если вы найдете действительно важную причину, то с продажами проблем не будет.

Бесплатная книга для тех, кто делает сайт компании

Хотите узнать о том, как создаются продающие сайты? Более того, понять, как вообще можно сделать свой собственный сайт, который будет приносить клиентов? Все это Вы найдете в нашей бесплатной книге.

Получить книгу

Добавить комментарий