О ценности предложения на сайте и конверсии

О ценности предложения на сайте и конверсии

При общении с клиентами часто натыкаюсь на непонимание, что именно ценность их услуги/продукта является основополагающей при продажах. И если этой ценности нет, то никакие уловки и продающие элементы на сайте не обеспечат высокой конверсии и приемлемой стоимости контакта с потенциальным клиентом.

Здесь работает несколько правил: 

  1. Ценность в глазах потенциальных клиентов должна быть на уровне или выше, чем предлагают конкуренты. Если вы по всем показателям хуже, то и с заявками будет беда.
  2. Ценность должна быть понятной аудитории.

Второй пункт особенно важен. Нужно быть столь же четким в своих высказываниях, как Майкл Корлеоне. Помните знаменитую сцену из первого «Крестного отца»?

«Меня зовут Майкл Карлеоне. Есть люди, которые готовые дорого заплатить за эту информацию, но у меня к вам другое предложение — вы можете приобрести сына, а ваша дочь – мужа».

Тут все предельно ясно.

Проблема многих компаний, которые размещаются в Яндекс.Директ и Google Adwords в том, что они пытаются создавать мнимую ценность вместо реальной. К ним относятся:

  • Фиктивные скидки, которые есть у всех, и которые при этом невозможно просчитать (все эти 50%, 40%), потому что на деле цена у всех одного порядка.
  • Ограниченные по времени предложения, которые на самом деле не ограничены, а постоянно продлеваются
  • Не нужные клиентам подарки.

Такие акции все еще работают, но значительно хуже реальных ценностных предложений.

Сравните с акцией от Lenovo:

lenovo акция

Почему она работает?

  • Реальная выгода. По Яндекс.Маркет видно, что эта модель телефона стоит порядка 25 000 рублей. А Lenovo отдает ее всего за 17 990
  • Доверие к акции. Ну это же производитель. Покупка напрямую! Они могут позволить себе продавать дешевле. К тому же акция строго ограничена. Всего 2 дня. Если не успеете, то придется покупать по обычной цене.

У предложения есть реальная ценность. И к нему есть доверие, потому что условия акции понятны.

В этом ключевое отличие между скидками в 40-50% без указаний точной конкретной цены. Тут ценность видна сразу же, а там вызывает вопросы. Потому что конечная цена-то неизвестна.

Как проработать ценность?

В хорошей статье «Что хотят посетители сайта в первые 10 секунд» приводятся 8 вопросов, на которые должен отвечать сайт:

  • Что вы предлагаете?
  • Почему мне это интересно?
  • Цена вопроса?
  • Чем вы отличаетесь от конкурентов?
  • Легко ли ориентироваться на вашем сайте?
  • Кто еще этим пользуется?
  • Можно ли вам доверять?
  • Как с вами связаться?

Как раз первые 4 и являются основополагающими. Они должны показать ценность вашего предложения. Ценность, которая будет понятна и важна для клиента.

Как понять, что реально важно для клиентов?

Составить портрет целевой аудитории. Об этих вещах я уже писал в рамках блога, а затем систематизировал все в бесплатной книге «Прибыльный сайт за 7 шагов».

Дополнительно хочу отметить, что важно понимать еще и то, в каких условиях находится потенциальный клиент. Потребности и понимание ценности отличаются в зависимости от условий:

  • Кому-то на раннем этапе нужна общая консультация. И это несет для него основную ценность
  • На позднем этапе кого-то больше интересует цена (и дополнение к вашему офферу: подарок или еще что-то)

Бесполезно пытаться работать с клиентами из первой группы таким же образом, как и со второй. Они просто еще не готовы к вашим аргументам.

Как выяснить из какой группы идут потенциальные клиенты?

Способов много. Самые простые для начала:

  • Тщательно изучайте поисковые запросы, которые приводят к вам посетителей. При создании объявлений в контекстной рекламе продумывайте связь «Потребность человека – поисковый запрос – ответ на потребность». Если он ищет «белые кухни на заказ», то и предлагать ему нужно именно их, а не общие страницы по кухням.
  • Страницы входа. Если посетитель начинает знакомство с сайтом со страницы «Мультиварки Redmond», то очевидно заинтересован в их покупке. А если начинает со статьи «Как выбрать мультиварку», то мы видим его на ранней стадии выбора продукта.
  • Анализ данных вашей CRM-системы.

Что в итоге?

Если хотите повысить конверсию и оптимизировать стоимость лида, то нужно в первую очередь думать о ценности вашего предложения для потенциальных клиентов:

  • Понимают ли они его ценность? Четко ли она передана на сайте? Важна ли она для них или это мнимая ценность?
  • Доверяют ли вам посетители сайта при изучении вашего предложения? Реалистично ли выглядит оффер или у читателя появляются мысли о возможном подвохе?

Для этого нужно представлять свою целевую аудиторию. Понимать в каких условиях находится каждый конкретный потенциальный клиент. Готов ли он уже к покупке или только начал разбираться в теме и ему требуется «помощник».

Работайте над ценностью вашего предложения. И это приведет к росту продаж вашего сайта.

Бесплатная книга для тех, кто делает сайт компании

Хотите узнать о том, как создаются продающие сайты? Более того, понять, как вообще можно сделать свой собственный сайт, который будет приносить клиентов? Все это Вы найдете в нашей бесплатной книге.

Получить книгу

Добавить комментарий