Каждая аудитория по-своему реагирует на то или иное решение на сайте. Пожалуй, в этом плане они мало отличаются от короля и королевы из недавнего комедийного сериала «Галавант». У тех было явно разное чувство юмора и реакция на представления местных комедиантов…
Так и с аудиторией сайтов.
Какая-то группа может хорошо работать с обратным звонком, а в другом случае по этой точке контакта будет сплошная тишина. А может быть еще более интересная ситуация – заявки пойдут, но вот выхлопа в клиентов не будет совсем. Просто потому, что обратный звонок не работает в данной конкретной нише.
Что это значит?
Последнее время многие клиенты, нахватавшись информации от бизнес-молодости и ряда других сомнительных курсов, пытаются самостоятельно предлагать какие-то решения на сайте.
Главная ошибка заключается в том, что они основываются не на том, что может быть интересно и нужно их целевой аудитории.
А на том, что «вот на таком-то тренинге нам сказали, что это работает для компании такой-то».
Универсальных решений в вебе не существует. А единственный верный способ выстроить продажи – это тяжелая ежедневная работа. Обычно она состоит из следующих шагов:
- Изучаем конкурентов и потребности целевой аудитории
- Изучаем сайты из отрасли по другим регионам и странам (что уже делают коллеги)
- Определяем выгоды и наше УТП (+ отличие от конкурентов) – у нас должен быть четкий ответ на вопрос: «Почему стоит купить у вас»
- Создаем структуру сайта на основе полученных данных. Наша задача помочь потенциальному клиенту
- Создаем тексты, дизайн
- Запускаем рекламу
- Анализируем отдачу через средства веб-аналитики на сайте
- Анализируем отдачу через общение с потенциальными (и реальными) клиентами, которые пришли из интернета
- Разрабатываем гипотезы, которые должны помочь нам получить еще больше заявок от потенциальных клиентов
- Внедряем гипотезы
- Снова анализируем отдачу…
Одновременно очень просто и сложно…
Не стоит класть все яйца в одну корзину
И самое главное – процесс выстраивания продаж в интернете является комплексным. Большой риск довериться одному инструменту, потому что рано или поздно наступит время, когда ваш Яндекс.Директ уже не будет приносить нужное число клиентов.
И выживет та компания, которая развивала и другие каналы привлечения клиентов. Не только в интернете, но и оффлан.
Как видите, никаких Священных Граалей или секретов нет. Обычная работа. Но именно она и приносит результат.
Изучение конкурентов таит в себе опасности
При изучении сайтов конкурентов нужно помнить еще об одном. Далеко не факт, что их сайт действительно работает. Более того, далеко не факт, что все решения на их сайте принимались не «от балды».
Вы ведь этого не знаете…
Поэтому старайтесь сильно не увлекаться анализом решений на сайте конкурентов. Здесь тоже помогает ориентирование на вашего потенциального клиента. Поможет ли внедрение этого модуля или страницы нашему клиенту принять решение о сотрудничестве с нами?
Будет ли эта информация полезной для него?
Любое изменение должно отталкиваться от ЦА
Недавно мы рассматривали с клиентом внедрение калькулятора на сайт. Идея изначально показалась полезной, так как можно будет дать представление о ценах потенциальным клиентам. Но разрабатывая детали калькулятора, мы так и не смогли найти какие-то понятные для ЦА варианты ввода данных и получения полезных результатов на выходе.
Если сам владелец бизнеса не знает, какую пользу может принести такой калькулятор, то ему просто не место на сайте. Польза должна быть очевидной для ЦА.
От калькулятора решили отказаться. И я уверен, что это было правильное решение.
Что в итоге?
Строя сайт, нужно всегда ставить в центр всего вашего потенциального клиента. Это важнее опыта конкурентов (который вы даже проверить не можете) или даже ваших предположений. Проверяйте любую гипотезу простым вопросом:
«Поможет ли это моей целевой аудитории?».
Это верный путь к построению продающего сайта шаг за шагом.
