Списки бестселлеров помогают продавать больше. Если вы хотите ускорить сбыт какого-то конкретного продукта в вашем интернет-магазине, то просто запустите с ним акцию или добавьте в какой-то особенный список. Результат будет положительным с высокой долей вероятности.
Кроме списков «лучшего» выделить товар можно и средствами дизайна. Просто сделайте карточку с ним заметнее на фоне остальных (или выдайте плашку в стиле «рекомендовано»). Правда, такое внимание конкретному товару может привести к уменьшению общих продаж магазина.
Поэтому подходить к этой процедуре нужно очень аккуратно. И сейчас я расскажу об этом.
Контекст восприятия
Посмотрите на рекламное объявление от мастеров по созданию ванной комнаты.
Ярко, подробно, возможном, что даже неплохо. Однако у объявления есть одна серьезная проблема – контекст. Слева размещается статья про Оскара Писториуса. Это знаменитый бегун, который пристрелил свою девушку. Как раз в ванной комнате…
Поэтому «Make your bathroom fun» в этом случае звучит уж очень двусмысленно.
А причем здесь интернет-магазины?
Если мы выделим какой-то один товар, то контекстом для него станут другие. Есть вероятность, что продажи «особенного» подрастут, а вот продажи продукции в целом даже пойдут вниз. Небольшой зарубежный сплит-тест для примера:
Интернет-магазин носков изменил свою страницу с полного варианта с визуальным акцентом на конкретных товарах на вариант, в котором каждому товару выделяется фиксированное (одинаковое) место.
Каков итог? Во втором случае общие продажи магазина выросли на 17,1%. Конечно, не совсем корректно сравнивать, так как здесь сразу же были произведены изменения в боковой колонке и убрана промо часть на странице, но все же…
Как это работает?
Однажды мы помогали консультацией магазину по продаже спортивных товаров. Там были ходовые товары, которые идут без проблем, а были еще и те, которые лежат на складе неделями (а иногда месяцами). Нужно было как-то избавиться от них. Разработали вместе с заказчиком акции под них, выделили на фоне других товаров визуально.
В итоге товары сбыть удалось, но в это же время продажи аналогичных более популярных продуктов упали. Как и итоговая прибыль. В данном случае не нужно было отдавать приоритет конкретным товарам. Потребителям виднее. Пусть они сами решают, что стоит приобрести. Без навязывания с вашей стороны.
Есть ли у проблемы решение?
Каждый предприниматель найдет свое.
Я считаю, что будущее за персонализацией продаж. Т.е. за теми рекомендациями, которые каждый потенциальный клиент получает от магазина лично. Например, недавно обновился Google Now в моем телефоне. Он рассказал мне про последний матч Манчестер Юнайтед и обновления на интересующих меня сайтах. И все это автоматически, учитывая мои интересны.
Amazon постоянно предлагает мне индивидуальную витрину. Он рекомендует не только те товары, которые я ранее просматривал (давая на них скидку), но и предлагает похожие вещи. Такие рекомендации всегда полезны.
Многие сервисы (по подбору фильмов, игр, концертов) уже давно работают с каждым пользователем индивидуально. Персонализация царит на каждом шагу. Я считаю, что и интернет-магазины должны стремиться к этому.
Зачем смотреть на список бестселлеров, если меня вообще не интересует художественная литература? Я ищу исторические книги. Так показывайте мне их.
При этом не стоит путать персонализацию и акции под конкретные целевые группы. Целевая группа – это люди с общими характеристиками. А персонализация – это полностью индивидуальный подход к каждому человеку. Поэтому здесь не обойтись без систем автоматизации. Гонка технологий в электронной коммерции будет все жарче с каждым годом.
И в любом случае помните, что если решите выделить какой-то товар или группу, то всегда нужно замерить и продажи других товаров. Не повысили ли вы продажи одних, забыв про остальные?
