Быть первым очень важно. Это дает конкурентное преимущество. Предоставляет больше возможностей для маневра. Быть первым просто выгодно финансово. Это понимают все. Но многие даже не догадываются, какое влияние первая позиция может оказать на потенциальных клиентов интернет-магазина, когда речь заходит о товарах в каталоге…
При прочих равных эта позиция способна давать больше продаж. Это доказал Фелферниг в 2007 году, проведя достаточно любопытный эксперимент.
Испытуемым нужно было всего лишь выбрать одну из четырех туристических палаток. Палатки содержали 10 параметров, включая изображения, технические характеристики (водонепроницаемость, вес, вентиляция и так далее).
В ходе эксперимента исследователи меняли позиции палаток на сайте. Постоянно перемешивали их. Так, сначала одна палатка шла первой, а затем ее уже можно было найти на третьей или любой другой позиции.
И каким же оказался результат?
Несколько неожиданным. Первое место (независимо от того, какая палатка там находилась) выбирали в 2,5 раза чаще, чем все остальные вместе взятые. При этом респонденты находили своему выбору логическое объяснение. В основном сводя к тому, что первая палатка самая водостойкая, а там, напомню, были разные палатки.
Т.е. респонденты искренне полагали, что оценили характеристики всех палаток. И сделали разумную покупку, руководствуясь только логикой. На самом деле все было не так.
Параметры практически не играли роли. Все решало занимаемое палаткой место.
Чем это может помочь?
В первую очередь это, конечно, следует учитывать владельцам интернет магазинов. Приоритетный товар должен следовать первым. Так у него будет больше шансов получить максимальные продажи.
В конце концов, списки бестселлеров часто делают по такой модели, размещая их раньше обычных товаров. Первым товаром может быть какой-то по специальной акции. Понятно, что показателей эксперимента Фелфернига вряд ли удастся достичь. Однако хотя бы частичный результат уже будет успехом.
