Помните фильм «Гленгарри Глен Росс» (у нас он известен еще и под названием «Американцы»). В этой картине продавцы все время жаловались начальству на плохие наводки, которые мешали им продавать недвижимости. Потенциальные клиенты были просто не готовы платить за их дома (в фильме речь шла о торговле недвижимостью).
А что делать, если ваши интернет-наводки, полученные из контекстной рекламы, не оправдывают ожиданий? Об этом поговорим сегодня.
Проблема «плохих» наводок, т.е. невысокой конверсии в контекстной рекламе может проистекать из целого ряда причин. Вот четыре основных объекта анализа:
1) Контекстная реклама (объявления, слова, стратегия);
2) Сайт;
3) Обработка заявок на телефоне;
4) Обработка заявок по электронной почте;
Сбой на любом из этих этапов приводит к проблемам. Рассмотрим каждый из них по отдельности.
Контекстная реклама
Какие проблемы могут наблюдаться на данном этапе? Во-первых, конверсия может быть достаточно низкой при высоких ценах за переходы, что в случае невысокой маржи может привести к тому, что вы просто будете работать себе в убыток или в ноль.
Вторая проблема заключается в том, что объявления в контекстной рекламе могут не соответствовать тому, что представлено на сайте. Например, цены или информация о скидках в них может быть более выгодной, чем уже на самом сайте. Или само предложение может содержать несколько иной характер. Такое несоответствие приводит к проблемам и низкой конверсией.
Сюда же стоит добавить и ситуации, когда человек не может в течение нескольких секунд найти то, что искал с помощью контекстной рекламы (т.е. страницы должны быть максимально релевантны).
Кроме того, к проблемам контекстной рекламы стоит отнести и неправильно выбранные ключевые слова для рекламы с низкой конверсией. Здесь тоже нужно проводить тщательную работу. И доводить слова до максимальной степени соответствия предложению.
Сайт
Надо ли говорить, что сайт является самым важным объектом из четырех рассматриваемых в этой статье. Ведь даже при идеальном исполнении трех остальных и плохом сайте на конверсию рассчитывать не приходится. На что здесь следует обращать внимание в первую очередь? На целевые страницы и дизайн. По теме совету почитать несколько вводных статей на данную тему:
«7 ошибок заказчика продающего сайта»
«Как сделать соблазнительный призыв к действию?»
«AIDA: самый простой способ создать продающий текст»
«7 грехов посадочных (целевых) страниц»
Обработка заявок по телефону
Типичная проблема в данной ситуации: клиент звонит на телефон, но никто не берет трубку, телефон занят или сотрудники компании берут трубку, но ничем не помогают человеку. Все это убивает продажи.
Если телефон является одним из ключевых каналов, которые предоставляет вам клиентов, то просто необходимо добиться от него максимальной эффективности. Т.е. нужно оперативно отвечать на звонки, делать это грамотно, продавая ваш товар. Сайт не может сделать это в одиночку.
В конце концов, важно понимать, что сайт не сможет самостоятельно продавать. Вы получаете с него потенциальных клиентов, которые набирают ваш телефонный номер. Но это не значит, что продажа состоялась. Вы должны довести ее до конца по телефону. Иначе даже хороший сайт не поможет.
Обработка по email
Здесь все примерно похоже на телефон. Главное отличие заключается в том, что заявки приходят на электронную почту, т.е. ответить моментально не выйдет. И тут играет роль такой фактор, как скорость ответа. Чем быстрее, тем лучше. Если слишком затянуть, то можно лишиться клиента, который наверняка написал не только вам, но и конкурентам.
Это первый важный момент. Второй заключается в том, как вы ответите. Сумеете ли своим ответом продать? Это не менее важно, чем качественный сайт.
