Знаете, что может несколько отпугнуть потенциальных клиентов от вашего предложения? Слишком уж расхваленное его описание, когда в тексте постоянно говорится о том, какое же оно потрясающее. Такой подход снижает доверие (кстати, по теме читаем статью «7 способов повысить доверие на сайте»).
Все мы понимаем, что живем не в идеальном мире. У любого продукта или услуги есть свои недостатки. И их можно использовать в выгодном свете. Сейчас я расскажу как.
Почему-то большинство людей просто боятся говорить о недостатках своего предложения, полагая, что это может серьезно помешать продажам. Что же, тут есть несколько «но». Во-первых, недостатки бывают разными.
О каких-то недостатках говорить можно совершенно спокойно, а другие лучше обойти стороной (вряд ли какой-нибудь китайский производитель планшетов должен расписывать низкое качество своих устройств).
Так что при включении недостатков в ваш продающий текст нужно выписать их и разделить на две группы: те, о которых можно смело говорить и те, о которых лучше не упоминать лишний раз, даже если люди знают об этом.
Обозначив недостатки вашей продукции, мы сможем многое. Главное представить их в выгодном свете. Как? Вот несколько примеров:
Недавно я беседовал с одним знакомым, занимающимся выдачей кредитов проблемным клиентам. Т.е. его компания договаривается с банками о том, чтобы выдать кредит человеку, которому в этом же банке напрямую бы отказали (по разным причинам, начиная от плохой кредитной истории и заканчивая отсутствием залога или работы).
Проблема данного бизнеса кроется в том, что несмотря на все усилия подобных компаний кредит удается получить далеко не каждому клиенту (бывают совсем уж запущенные случаи). В этом недостаток услуги, который можно использовать.
Как? Да очень просто. Самый очевидный вариант – разместить на главной красивую картинку с процентом клиентов, получивших кредит через вашу компанию. А в тексте рассказать об этом чуть подробнее. При этом цифру можно сделать реалистичной. Например, 93% или 87% (если это соответствует вашему результату, обманывать посетителей здесь не стоит, а вот несколько округлить цифры вполне можно). Так, чтобы вероятность того, что люди в нее поверят, была выше.
Самое главное в таком ходе – он повысит доверие к вам. Вы честно признаетесь в том, что потенциальные клиенты и так подозревают.
Нечто подобное, кстати, делает Александ Люстик на своем блоге по продвижению в сети Seom.info:
На этом изображении указаны подробности проектов, над которыми работает Александр, включая недовольных клиентов. А они есть у всех компаний интернет-маркетинга. Люди это понимают, поэтому тут можно смело признаться, используя такой факт в качестве преимущества. Такая статистика явно располагает к себе.
А вот пример от Дэна Кеннеди на эту же тему. Реклама небольшого итальянского ресторана:
«Если вы хотите, чтобы вас обслуживали официанты в смокингах с белыми льняными полотенцами, перекинутыми через руку, чтобы в меню были страшные непроизносимые слова, чтобы дорогие вина подавались в серебряных ведерках со льдом, то наш маленький ресторан – не для вас.
Но если вы хотите отведать хороших, добротных спагетти по-домашнему под вкусными соусами с настоящими овощами и специями, приготовленных настоящей итальянской матушкой, и можете променять белые льняные полотенца на красно-белые синтетические скатерти, вам у нас понравится.
Если вас устроит возможность выбирать лишь из двух видов вина – красного и белого – мы бесплатно подадим вам к обеду столько вина из нашей знаменитой неиссякаемой бутыли, сколько вы захотите».
Очень популярный способ работы с недостатками по модели «Если…, то…, Но». Т.е. мы рассказываем про недостатки, которые не устроят потенциального клиента, а потом даем что-то в противовес. Старая как мир тактика. И убедительная.
Недостатки вашего предложения можно использовать, как его преимущества. Главное правильно представить их на сайте или в email-рассылке. Это были лишь несколько примеров. Подключив фантазию, вы, несомненно, найдете свои варианты.
P.S.
Кстати, делитесь в комментариях примерами по теме, которые вы когда-либо видели.
