Myemarketing: блог про интернет-маркетинг

Авторский блог Антона Гладченко, основателя агентства Bartstudio.ru

Маркетинг → Сила ограничений

Дата: 25 января 2012, 10:36   Автор: Антон Гладченко

9й район

Сегодня поговорим про ограничения, которые могут положительно сказаться на вашей целевой странице. На первый взгляд может показаться, что любые ограничения только усложняют ситуацию и скорее отгоняют потенциальных потребителей. На деле это не совсем так.

Немного о нижнем белье

Об ограничениях я уже писал в рамках этого блога. Достаточно вспомнить историю компании Edition12. Напомню ее:

«Компания Edition12 долгое время занималась продажей женского нижнего белья в Германии. В один прекрасный момент основатели решили расширить поле деятельности, освоив интернет. Но не простым открытием интернет-магазина, а запуском чего-то действительно нестандартного.

В итоге было решено продавать дизайнерское нижнее белье - один комплект раз в месяц вплоть до завершения месяца или количества доступных на складе экземпляров. Стоимость одного комплекта составляла 190 евро, что совсем немало даже для Европы.

На сайте компании был представлен набор нижнего белья, который демонстрировала фотомодель (любопытно то, что каждый месяц новый комплект примеряла на себя новая модель). Edition12 подбирала потрясающие снимки, чтобы заинтересовать женщин и показать сексуальность своих товаров.

Каждый комплект нижнего белья был выполнен немецким дизайнером Ютта Тешнером. Если говорить о процессе покупок, то заказать комплект можно было только через сеть. Никаких телефонных звонков, офлайн магазинов. Только сайт компании, который активно продвигался. И, конечно, молва, распространяющаяся вокруг этой идеи.

Очевидно, что если бы Edition12 был простым интернет-магазином, то никто бы и не говорил о нем, несмотря на очень любопытные модели дизайнерских вещей. Но бизнес-модель, в основе которой стояла продажа одного комплекта в месяц ограниченным тиражом, оказалась интересной и привлекла посетителей».

Это пример, когда бизнес строится вокруг конкретного ограничения. Т.е. УТП компании содержит его. Ограничения действительно благотворно влияют на продажи. Вот вам история, которую поведал в книге «Без раздумий» Гарри Беквит.

Пончики Krispy Kreme

Симпсоны

Речь пойдет о пончиках Krispy Kreme. Впервые об их популярности стали говорить в 2002 году, когда вокруг этого бренда сформировалась самая настоящая армия фанатов. О Krispy Kreme писали крупные издания, включая всем известную газету The New York Times. А уже год спустя акции компании стоили почти 500 долларов за штуку.

Естественно, Krispy Kreme развивалась семимильными шагами. Если раньше эти пончики можно было достать только в небольшом количестве магазинов, то теперь их сеть стала быстро разрастаться. А главное, что сами пончики появились на прилавках простых супермаркетов вроде Target. Их можно было купить рядом c дешевыми сэндвичами.

Казалось, что все это только увеличит продажи. Теперь не нужно было разыскивать вожделенные магазины с пончиками Krispy Kreme. Они были везде. Но произошло прямо противоположное ожиданиям менеджмента компании. Krispy Kreme полетела прямо в бездну.

Акции компании рухнули, а продажи оставляли желать лучшего. Наступил затяжной кризис. Но почему? В чем ошибка компании? На эту тему было написано множество статей. Рассматривались разные варианты, начиная от того, что американцы стали вести более здоровый образ жизни (что совсем не правда) и заканчивая тем, что в компании просто не справились с сетью своих франшиз за неимением опыта (это ближе к делу).

Гарри Беквит несколько лет назад выделил еще одну очень важную причину, которую он считает ключевой. Потребителей интересовали не сами пончики. Дело было даже не в их отменном качестве.

Krispy Kreme были хороши тогда, когда их трудно было достать. Когда нужно было пройти 5-6 кварталов, чтобы найти вожделенный магазин с ними. Это было что-то необычное. Их покупатели чувствовали себя особенными. Отсюда и появился культ, популярность этих пончиков.

Ну а когда они стали продаваться на каждом углу, включая крупные супермаркеты, оказалось, что такие Krispy Kreme уже никому не нужны. Потребители не чувствовали себя особенными, покупая их.

Это пример, когда ограничение влияло на благо бизнеса.

Интернет

В интернете ограничения могут применяться самыми разными способами. Вот только некоторые из них:

  • Ограничение на кол-во товара. Например, на онлайн-тренинг набирается только 25 человек. Осталось 7 мест;
  • Ограничение по времени. Например, купив продукт до 31 декабря, вы получите скидку в 15%;
  • Ограниченная добавка. Например, купив продукт до 31 декабря, вы получите стратегию привлечения клиентов в подарок;
  • Для использования продукта (пусть бесплатного) надо зарегистрироваться. Здесь еще можно открывать регистрацию только в определенные дни и часы;

Жду ваши примеры в комментариях к статье! 

Создание продающего сайта

С нами Вы получаете 3 услуги в одной:

  • отстройка от конкурентов
  • стратегия интернет-маркетинга
  • создание сайта

Хотите привлекать клиентов в интернете? Обращайтесь к нам!

Узнать больше

Полезные статьи в блоге:

 

Комментарии