Представьте, что вы пришли в салон сотовой связи. Вы стоите у витрины и рассматриваете новомодные смартфоны. Подходит продавец и предлагает вам несколько моделей, рассказывает про их плюсы и минусы. Что мы делаем в таких случаях? Обычно сыпем возражениями. Это «слишком дорого» или «телефон слишком большой».
Хороший продавец не станет молчать на это. Он начнет работать с вашими возражениями, объясняя, почему та или иная модель подойдет лично вам. И почему те минусы, что вы отметили – не минусы вовсе. В итоге он продаст вам хоть какой-то телефон. А лучший продавец продаст не просто то, что идеально подходим вам, но и то, что принесет компании большую прибыль.
Продающий текст тоже работает с возражениями. Но в отличие от продавца-консультанта возражения он должен обработать заранее, а не в процессе их получения.
Тема не новая…
Я уже писал статьи на эту тему. «Вся правда о 4 главных возражениях клиентов» и «Как преодолеть возражения клиентов?». Поэтому рекомендую для начала обратиться именно к тем статьям. А в этой мы поговорим не про обработку возражений с точки зрения написания текста, а о том, как их можно представить визуально на сайте.
Реальный пример обработки возражений
Вот как мы это сделали на одном из клиентских проектов по обучению английскому языку:
Что здесь важно?
1) Большой заголовок
Он спрашивает у потенциального клиента про наличие сомнений. Т.е. читатель четко понимает, что этот блок текста посвящен основным сложным вопросам, мешающим покупке. И ему интересно понять, как эти проблему будут решены.
2) Заголовок для каждого «возражения»
Он описывает само возражение: «Это дорого», «Это не работает», «Изучить язык слишком сложно», «А вдруг я не потяну в процессе?».
3) Убедительное уничтожение «возражения»
Для возражения «Это дорого»:
«Стоимость месяца занятий составляет 10 000 тысяч рублей. За эту сумму Вы получаете 8 индивидуальных занятий по 2 часа каждое. 4 консультации по Skype по 30 минут и неограниченное общение по email со мной. И это не считая общения с носителями на занятиях через интернет.
Иными словами, стоимость одного занятия – 1250 рублей. Средний школьный репетитор берет 500-600 рублей за занятие в 1,5 часа. Без общения с носителями и каких-либо авторских методик».
4) Визуальное оформление
Картинка справа, выделение заголовков способствуют тому, что текст читать легче. К тому же он обращает на себя внимание на самой целевой странице.
Работа с возражениями – это скрытый клинок вашего продающего текста. Возможность усиления его, которую используют лишь единицы. Не пренебрегайте этим. И обойдете своих конкурентов.
