И снова я про УТП. Поговорим о тех предложениях, во главу угла которых ставятся подарки. Причем это не просто приятные мелочи, а вещи, заставляющие людей покупать продукты. Т.е. это те ситуации, когда подарки весомее самого товара. Когда человек может купить продукт или услугу только ради подарка (при условии, конечно, что и в продукте он заинтересован).
Простой пример
Вам может показаться, что это очень странно. Но не спешите с выводами. Такие УТП вполне популярны. И их можно встретить повсеместно. Например, есть студии интернет-маркетинга, которые бесплатно создают сайты клиентам. При заказе продвижения на год сайт идет в подарок.
Это интересный подход. Во-первых, если человек ищет продвижение, то ему обязательно нужен будет сайт. Да и в случае, когда человек хочет заказать сайт, он вероятнее всего заинтересован в продвижении. Так что при таком УТП компании он получает очень полезный и весомый подарок.
Студия тоже не оказывается в накладе, так как берет всю сумму за год продвижения вперед. А это обычно раза в два больше хорошего продающего сайта. В общем, все остаются в выигрыше. Да и при удачном стечении обстоятельств этот клиент, подписанный на продвижение, будет приносить компании прибыль хотя бы 2-3 года.
Пример из сферы электронной коммерции
Впрочем, совсем не обязательно, чтобы подарок был напрямую по своей сути связан с продаваемым продуктом, как это было выше. Они могут вообще толком не пересекаться. Лишь бы были направлены на одну аудиторию.
Возьмем женскую аудиторию. Всем известно, что именно она особенно падка на подарки. Этим пользуются предприимчивые бизнесмены. Причем очень и очень активно. Рассмотрим пример.
Интернет-магазин французской косметики Doctor Pierre Ricaud понимает женскую сущность. И знает, как они любят подарки. Именно поэтому уже на главной странице магазина львиная доля экрана посвящена подаркам. Все крутится вокруг них.
При этом подарки разделены на категории. Купив крема на сумму, скажем до 500 рублей, вы получаете подарок первого уровня. До 1500 рублей что-то более весомое. При этом вы можете либо выбрать сам подарок, либо указать подарок-сюрприз. И тогда и вовсе получите что-то неожиданное (обычно какой-то крем из ассортимента магазина).
Конечно, среди подарков встречаются товары из ассортимента магазина. Но это несколько банально. Гораздо интереснее такие подарки, которые заставляют женщин накупать крема только лишь с целью их получения. К таким подаркам относятся шарфы, сумки, летние очки, часы и так далее.
Doctor Pierre Ricaud поставил подарки себе на службу. И пожинает с этого плоды. Достаточно успешно.
Берем не качеством, но количеством
Не всегда подарок должен быть таким уж уникальным. Можно использовать другой популярный в среде электронной коммерции прием – 3 товара по цене двух.
Интернет-магазин Ozon недавно проделал трюк: при заказе трех книг самая дешевая из них стоила всего 1 рубль. Т.е. вы получали ее бесплатно. Естественно, это побуждало людей брать не одну, а сразу две книги, чтобы получить третью бесплатно.
Это действенный подарок.
Подарок может стать составной частью УТП. Вещью, которая будет определять решение потенциального клиента о покупке вашего товара. Стоит подумать над тем, чтобы подстроить свое предложение под подарок. Возможно, вы сможете сделать не хуже, чем Doctor Pierre Ricaud.
