Myemarketing: блог про интернет-маркетинг

Авторский блог Антона Гладченко, основателя агентства Bartstudio.ru

Маркетинг → Техники продаж Дэна Кеннеди

Дата: 22 сентября 2011, 12:34   Автор: Антон Гладченко

Властелин колец и Звездные войны

Продажи в интернете – это главная цель любого проекта, начиная от стартапа и заканчивая сайтом-визиткой по установке пластиковых окон. А потому нет ничего удивительного, что владельцы постоянно стараются совершенствовать свои навыки продаж.

Сегодня я расскажу вам про техники продаж Дэна Кеннеди, которые помогают ему уже не первое десятилетие добиваться результата с помощью текста офлайн писем. К счастью, все эти способы актуальны в сети. Так что рассмотрим их.

1) Запугивание


Проверенный прием,  которым Дэн пользуется регулярно. Не стоит думать, что речь идет о чем-то ужасном и неправильном по отношению к клиентам. Совсем нет. Запугивание делится на несколько подкатегорий, которые являются вполне нормальными по своей сути.

Ограниченное количество товара.

Первый вариант применения тактики запугивания – это ограничить количество товаров, которые вы хотите продать. Осталось всего 10 мест на семинар, осталось 10 книг Олега Тинькова. Продажа ограниченного количества товаров хороша тем, что не дает потенциальному клиенту времени подумать над покупкой позднее, отложить ее. Ему нужно принимать решение прямо сейчас. И это работает.

Все уже покупают.

Эта тактика использует в своей основе «эффект повального увлечения». Хороший пример в свое время привел сам Кеннеди:

«… за последний месяц к нам обратились уже тысячи человек. Однако лишь немногие получили приглашение, и, разумеется, эти немногие получат преимущественное право воспользоваться нашими скидками. Поэтому, пожалуйста, если вы не сможете дозвониться к нам с первого раза, будьте, терпеливы и набирайте номер снова и снова. Мы увеличили количество операторов, которые принимают телефонные звонки, чтобы вы смогли дозвониться как можно скорее»

Для тех, кто понимает.

Пример, который ярко иллюстрирует суть техники:

«конечно, только истинные знатоки смогут оценить по достоинству подлинное бургундское вино “Монраше”».

Вы сможете приобрести наш товар только в том случае, если

Это достаточно действенная тактика. Например, можно продавать товар только тем людям, у которых есть рекомендации от уже существующих клиентов. Т.е. мы имеем дело с каким-то закрытым клубом. Это один из вариантов применения такой техники (кстати, она очень хорошо работает на сайтах). В одном случае после того, как мы сделали регистрацию сайта только по инвайтам, народ просто завалил нас письмами с просьбой получить этот инвайт. Когда доступ к сайту был открытым, такого ажиотажа на регистрацию не было.

2) Покажите результат

Арни

Покажите ROI, эффект, цифры, которые иллюстрируют выгоду вашего предложения. Например, компаниям, которые занимаются продажей в области B2B просто необходимо как-то подтверждать результат, чтобы клиент был убежден. Клиент должен увидеть, почему ему нужна данная услуга. И это можно сделать, показав коэффициент окупаемости инвестиций, показав реальную выгоду предложения в цифрах.

Даже в тех же инвестиционных фондах моно привлекать клиентов, наглядно показывая реальные цифры дохода. Например, можно показать график доходности за последний год и тем самым проиллюстрировать потенциальным клиентам, сколько они могут заработать с вами. Это действительно одна из самых действенных тактик.

Кеннеди считает, что данная техника продаж подходит в тех случаях, когда вы хотите показать, сколько заработает или сэкономит клиент после внедрения вашего продукта (или услуги). Кроме того, в некоторых случаях можно использовать преувеличение. Т.е. несколько увеличивать цифры, чтобы подогреть желание клиента. А под конец опускать его с небес на землю фразой:

«… и даже если я прав наполовину, вы все равно получите выгоду более чем  в… $»

Конечно, дословно далеко не всем подойдет данная фраза. Главное уловить смысл. Сказать ее можно и иначе.

3) Обращение к тщеславию

сериал

Что вы будете делать на конференции, если у вас попросят визитку, а ее у вас нет? Простой вопрос, обращенный к тщеславию. Действенный метод продаж. Причем он может использоваться в самых разных ситуациях.

Тщеславие человека – это очень важная вещь. И обращение к нему способно повлечь очень хорошие продажи. При этом можно обращаться к другим людям, которые уже владеют вашим товаром. Можно разжигать желание потенциальных клиентов, быть не хуже других. Так что обратите внимание на этот способ. Он может принести хорошие плоды.

Но важно помнить, что главное – это не переборщить. В некоторых случаях обращение к тщеславию может быть неправильно понято. Нужно взвешивать все «за» и «против» при обращении к данной технике.

Старый пример от Дэна Кеннеди по этой технике:

«Что вы будете делать, если у вас спросят номер вашего факса, а у вас его нет?

Можете ли вы позволить себе отстать от современного развития мира в общении с клиентами, покупателями, продавцами, партнерами? Или для вас важно быть успешным профессионалом, шагающим в ногу с ведущими тенденциями бизнеса?»

Так Дэн продавал факсы в то время, когда они только появились на рынке.

4) Серьезные гарантии

Чак Норрис

Гарантии представляют собой достаточно действенный инструмент продаж во многих сферах, начиная от интернет-магазинов и заканчивая услугами в области B2B.

Базовые гарантии

У потребителя всегда есть две недели, чтобы вернуть вам товар (не всякий, но в большинстве случаев). И он этим может воспользоваться, независимо от того, что у вас написано на сайте. Так почему бы не использовать это как преимущество? Обезопасьте покупку, сообщив о возможном возврате!

Возврат + подарок

Некоторые компании при возврате товара дарят клиентам еще и небольшой подарок (например, блокнот фирменный). Делается это для того, чтобы хоть как-то сгладить эффект недовольства клиента (раз уж он возвращает товар, то явно недоволен). И это работает.

Гарантия – это основа всего предложения

А вот такой подход можно часто встретить у продавцов инфокурсов. Они готовы вернуть вам все деньги в том случае, если вы сочтете купленный у них курс бесполезным для вас. Если там не будет необходимых вам знаний, то вы можете запросить деньги назад, уже воспользовавшись товаром. Такие гарантии они могут давать только потому, что уверены в своем товаре и понимают, что большая часть клиентов будет довольна им.

А есть ли у вас какие-то особые техники продаж, которыми вы можете поделиться? Дополняйте в комментариях!

Создание продающего сайта

С нами Вы получаете 3 услуги в одной:

  • отстройка от конкурентов
  • стратегия интернет-маркетинга
  • создание сайта

Хотите привлекать клиентов в интернете? Обращайтесь к нам!

Узнать больше

Полезные статьи в блоге:

 

Комментарии