Подарки и скидки стимулируют потенциальных клиентов обращаться в компанию. Это аксиома. Вспоминаю, как однажды с ходу приобрел антивирус только потому, что сразу же после скачивания мне сделали спецпредложение. У меня было ровно 15 минут, чтобы получить его вдвое дешевле.
Или подарки.
Если приобрести 3 книги на Озоне, то четвертую вы получите в подарок. За всю историю магазина это была одна из самых успешных акций. Они даже повторяли ее несколько раз.
Что объединяет все эти специальные предложения? Они логичны, несут конкретную выгоду для клиента и в это же время понятна выгода продавца в таких акциях. Таким специальным предложениям доверяешь. Кроме того, они понятны клиентам. Поэтому и работают на пользу бизнесу.
К сожалению, иногда все еще встречаются не самые прозрачные предложения, которые скорее отпугнут целевую аудиторию. По трем причинам:
- Людям непонятна конечная выгода от такого подарка/акции
- Они не доверяют продавцу. Заранее виден подвох в акции
- Акция распространяется на небольшой процент клиентов
Такие акции действительно могут помешать продажам. Как они выглядят?
Посмотрим на примеры
Представьте, что вы продаете натяжные потолки. Как клиент будет оценивать итоговую стоимость? Его волнует решение под ключ. Максимум — стоимость материала (глянцевый, китайский и т. д.) Соответственно, хорошими скидками будут:
- 30% на бесшовные натяжные потолки
- 15% на натяжные потолки
- Светильник в подарок
Такие акции сработают. Они полезны и понятны. Хуже дело обстоит, когда дело заходит о таких вещах:
- Доставка натяжных потолков в подарок
- 35% скидка на обход труб
- Бесплатный вызов замерщика
Что не так с первой акцией? Она и не акция вовсе. Это обычное свойство услуги. Причем почти все потенциальные клиенты знают, что этот пункт и так входит в работу. Т. е. у него нет отдельной стоимости и рассматриваться в качестве бонуса он не может.
Проблема второй акции в том, что ее выгода неочевидна. Мало кто при заказе натяжных потолков уделит внимание небольшой скидке за мелкую работу. Она теряется на фоне всего заказа. Она бесполезна.
Проблема третьей акции в том же, в чем и проблема первой. Она — составная часть услуги. И она не может подаваться как акция. Такая акция не сработает и даже понизит доверие к вам. Любой читатель рекламного текста понимает, что вы стараетесь им манипулировать. Но какие-то вещи он готов принимать, а какие-то покажутся ему слишком грубыми. И тогда вы его потеряете.
Доверие к акции – это доверие к компании.
Представьте, что вы оказываете услуги по созданию виртуальных туров для кафе и ресторанов. В разделе «Стоимость» на вашем сайте расписаны все опции услуги. Посмотрите на 2 примера:
- Выезд фотографа бесплатно
- Съемка тура бесплатна
Дальше идет перечисление других опций и итоговая стоимость.
Вас ничего не смущает? «Выезд фотографа бесплатно» — это нормально для такой услуги, но все же может рассматриваться как акция, так как часто в зависимости от удаленности объекта компании берут дополнительную плату.
А вот съемка тура бесплатно уже смущает. Это ведь одна из основных составляющих услуги. Все понимают, что она входит в стоимость, поэтому на акцию не тянет вовсе. Это «дутое» специальное предложение. Вас просто стараются обмануть, предложив несуществующий подарок…
Доверие к компании падает.
Акция распространяется на небольшой процент клиентов
Это еще один пример, когда специальное предложение может навредить. Представьте, что потенциальный клиент перешел на сайт по объявлению GoogleAdwords, в котором ему была обещан скидка в 25%! Он читает текст на сайте и постепенно понимает, что скидка распространяется только на розовые диваны!
Проблема, потому что он намерен приобрести зеленый. И никакой другой.
Проблема такой ситуации в том, что у потенциального клиента появляются ожидания от акции, а затем он попадает на подробные условия специального предложения. И все оказывается далеко не так радужно. Ожидания не оправдались, настроение испорчено. Целевую страницу можно закрывать, а диван купить в другом месте.
При создании акций всегда следить за этими 3 недочетами. Акции должны быть:
- Понятны с точки зрения реальной выгоды для потенциальных клиентов
- Они не должны выглядеть «дуто». Клиент должен понимать выгоду для компании от акции
- Акции должны распространяться на достаточно большую группу потенциальных клиентов (пример с диванами)
И тогда такие предложения помогут вам стимулировать потенциальных клиентов к обращению в вашу компанию.
