Сегодняшняя статья навеяна книгой Джона Климшина «Как продавать, не превращаясь в навязчивого идиота». В одной из глав этой книги Джон обращает внимание на 4 главных возражения клиента, которые возникают при продажах. Я считаю, что они уместны не только в мире офлайн-продаж, но и в онлайн-покупках.
Давайте рассмотрим эти возражения.
1) Нет денег
Одно из самых популярных возражений в мире продаж. Вроде бы потенциальный клиент и заинтересован вашим предложением, выслушал его, проанализировал выгоды. Но не купил. Сославшись на то, что у него «нет денег».
Но что значит «нет денег»?
Во-первых, это действительно может быть так. Но тогда этот человек и не ваш потенциальный клиент. Не нужно тратить на него время. Гораздо интереснее обстоит ситуация с теми людьми, которые могут купить ваш продукт или услугу. Пусть не сейчас, но через пару недель. Или через месяц. Как поступить с ними? Для начала нужно учесть в уме, почему он может включить возражение «нет денег». Климшин выделяет три ситуации:
- Клиент не уверен в ценности вашего предложения
- Клиент уже распределил свои средства и потратил деньги на что-то еще
- Ваше предложение не имеет приоритетного значения, и поэтому клиент готов говорить что угодно, лишь бы его оставили в покое.
Преодолеть это возражение можно только одним способом – сделать действительно особенное предложение. По-настоящему заинтересовать читателя выгодой. Так, чтобы даже через время он вспомнил о вас. И отложил нужную сумму.
2) Не нужно
«Не нужно» еще не означает, что потенциальный клиент не нуждается в товаре или услуге. Возможно, ему просто не нужно это прямо сейчас. Или же наш сайт просто посещает не та аудитория. Исправить положение может несколько шагов:
- Делайте акцент только на целевой аудитории вашего продукта. Отсеивайте остальных. Например, инвестиционный фонд с доходностью 25% в год должен сразу же сообщать о ней, чтобы не тратить время и портить статистику теми людьми, которые ищут баснословные проценты;
- Завлекайте текстом, интригуйте. Особенное внимание уделяйте заголовкам и первому абзацу (кстати, про первый абзац читайте это и это).
В рекламе (например, когда даете Директ или Adwords) следует отделять ЦА от остальных, делая акцент на тех, кто действительно может стать вашим клиентом. И тогда возражений «не нужно» будет меньше.
3) Не срочно
Это ситуация, когда потенциальный клиент вроде бы не прочь купить ваш продукт, но не сейчас. Он считает, что это не срочно. В таких случаях можно использовать следующие хитрости:
- Работая на b2b, можно попробовать просчитать ROI от внедрения вашего продукта. Это возможно не всегда, но там где такая возможность присутствует, следует ей пользоваться
- Ограничения. Сделайте великолепное предложение и ограничьте его, например, по дате проведения. Про ограничения я писал тут.
- Повод для продолжения «общения» прямо сейчас. Например, бесплатная консультация по Skype о тайм-менеджменте (если вы оказываете консалтинг в этой сфере), ограниченная по времени до конца месяца
Это основные моменты, позволяющие бороться с этим возражением.
4) Не уверены, что это подойдет
Иногда потенциальные клиенты просто не уверены, что ваш продукт им подходит. Здесь есть разные способы, которыми можно обойти их возражения. Во-первых, опишите продукт как можно подробнее в тексте, сделав акцент на основных выгодах. Дайте читателю понять, что он получит. Во-вторых, если ваша услуга это позволяет, то вводите бесплатный тест-драйв и консультации.
При возможности старайтесь использовать в тексте рекомендации, отзывы клиентов, сертификаты и прочие плюшки. Наконец, не забывайте давать гарантию. Например (я не устаю это повторять!), продавцы инфокурсов часто дают 100% гарантию о возврате денег, если вы посчитаете, что их курс оказался для вас бесполезным.
Такие вещи помогают людям принять решение.
