Вся правда о 4 главных возражениях клиентов

Футурама

Сегодняшняя статья навеяна книгой Джона Климшина «Как продавать, не превращаясь в навязчивого идиота». В одной из глав этой книги Джон обращает внимание на 4 главных возражения клиента, которые возникают при продажах. Я считаю, что они уместны не только в мире офлайн-продаж, но и в онлайн-покупках.

Давайте рассмотрим эти возражения.

1) Нет денег

Одно из самых популярных возражений в мире продаж. Вроде бы потенциальный клиент и заинтересован вашим предложением, выслушал его, проанализировал выгоды. Но не купил. Сославшись на то, что у него «нет денег».

Но что значит «нет денег»?

Во-первых, это действительно может быть так. Но тогда этот человек и не ваш потенциальный клиент. Не нужно тратить на него время. Гораздо интереснее обстоит ситуация с теми людьми, которые могут купить ваш продукт или услугу. Пусть не сейчас, но через пару недель. Или через месяц. Как поступить с ними? Для начала нужно учесть в уме, почему он может включить возражение «нет денег». Климшин выделяет три ситуации:

  • Клиент не уверен в ценности вашего предложения
  • Клиент уже распределил свои средства и потратил деньги на что-то еще
  • Ваше предложение не имеет приоритетного значения, и поэтому клиент готов говорить что угодно, лишь бы его оставили в покое.

Преодолеть это возражение можно только одним способом – сделать действительно особенное предложение. По-настоящему заинтересовать читателя выгодой. Так, чтобы даже через время он вспомнил о вас. И отложил нужную сумму.

2) Не нужно

«Не нужно» еще не означает, что потенциальный клиент не нуждается в товаре или услуге. Возможно, ему просто не нужно это прямо сейчас. Или же наш сайт просто посещает не та аудитория. Исправить положение может несколько шагов:

  • Делайте акцент только на целевой аудитории вашего продукта. Отсеивайте остальных. Например, инвестиционный фонд с доходностью 25% в год должен сразу же сообщать о ней, чтобы не тратить время и портить статистику теми людьми, которые ищут баснословные проценты;
  • Завлекайте текстом, интригуйте. Особенное внимание уделяйте заголовкам и первому абзацу (кстати, про первый абзац читайте это и это).

В рекламе (например, когда даете Директ или Adwords) следует отделять ЦА от остальных, делая акцент на тех, кто действительно может стать вашим клиентом. И тогда возражений «не нужно» будет меньше.

3) Не срочно

Это ситуация, когда потенциальный клиент вроде бы не прочь купить ваш продукт, но не сейчас. Он считает, что это не срочно. В таких случаях можно использовать следующие хитрости:

  • Работая на b2b, можно попробовать просчитать ROI от внедрения вашего продукта. Это возможно не всегда, но там где такая возможность присутствует, следует ей пользоваться
  • Ограничения. Сделайте великолепное предложение и ограничьте его, например, по дате проведения. Про ограничения я писал тут.
  • Повод для продолжения «общения» прямо сейчас. Например, бесплатная консультация по Skype о тайм-менеджменте (если вы оказываете консалтинг в этой сфере), ограниченная по времени до конца месяца

Это основные моменты, позволяющие бороться с этим возражением.

4) Не уверены, что это подойдет

Иногда потенциальные клиенты просто не уверены, что ваш продукт им подходит. Здесь есть разные способы, которыми можно обойти их возражения. Во-первых, опишите продукт как можно подробнее в тексте, сделав акцент на основных выгодах. Дайте читателю понять, что он получит. Во-вторых, если ваша услуга это позволяет, то вводите бесплатный тест-драйв и консультации.

При возможности старайтесь использовать в тексте рекомендации, отзывы клиентов, сертификаты и прочие плюшки. Наконец, не забывайте давать гарантию. Например (я не устаю это повторять!), продавцы инфокурсов часто дают 100% гарантию о возврате денег, если вы посчитаете, что их курс оказался для вас бесполезным.

Такие вещи помогают людям принять решение.

Бесплатная книга для тех, кто делает сайт компании

Хотите узнать о том, как создаются продающие сайты? Более того, понять, как вообще можно сделать свой собственный сайт, который будет приносить клиентов? Все это Вы найдете в нашей бесплатной книге.

Получить книгу

Добавить комментарий