Недавно я писал про мифы стартап-команд, где привел интересную статистику. Но если подумать, то становится понятно, что все те недочеты мелочь по сравнению с главной проблемой большинства молодых стартаперов – отсутствием не то чтобы бизнес-плана, но даже какого-то базового анализа идеи. Особенно это касается стартаперов, которые вышли из ИТ. Они загораются идеей и концепцией и тут же бросаются писать код. А ведь если все расписать и посчитать, то… вполне можно сэкономить время. В этой статье я расскажу про простой базовый анализ бизнес-идеи, который поможет лучше понять вам свою концепцию и ее жизнеспособность (не бизнес-план – его следует писать, когда вы уже решили точно реализовать проект).
Я часто провожу такой анализ, прежде чем браться за любой новый проект. И иногда он серьезно отрезвляет. Итак, что же туда должно входить?
1) Описание концепции проекта
Начать стоит с целей проекта, которые вы ставите. Основных. Примеры:
- Сделать популярное нишевое СМИ по интернет-маркетингу;
- Добиться через 2 года ежедневной посещаемости в 3-5 тысяч человек;
- Создать базу подписчиков размером не менее 500 человек через 2 года после запуска;
- Продавать через сайт и рассылку услуги продвижения сайтов;
Пример абстрактный, но смысл сводится к тому, что в целях следует указать, что вы хотите создать, подкрепить это цифрами, которых вы хотите достигнуть. Естественно, одна из целей должна быть связана с бизнес-моделью. То есть показывать, как вы будете зарабатывать.
После того, как цели становятся понятны, следует подробно описать концепцию проекта — всю его суть. Т.е. если это контентный проект по интернет-маркетингу, то стоит перечислить его направленность, рубрики, структуру, основную идею и т.д. Увлекаться, правда, не надо. Лучше уместить все в одной Word-странице со шрифтом Calibri и кеглем 11. Под конец описания концепции я стараюсь подкрепить актуальность проекта цифрами. Различных исследований по сети множество, найдите те, которые касаются вашей отрасли. Если для рунета еще ничего нет, то полагайтесь на англоязычный интернет. Это важно, чтобы вообще понять – а есть ли спрос на то, что мы собираемся предлагать?
2) Целевая аудитория
Здесь есть два различия для контентного сайта и сервиса. Давайте, сперва обратим свой взор на сервис, так как анализ здесь проще. Нужно для начала просто определить такие вещи:
- Основная аудитория;
- Вторичная аудитория;
К основной относится ваш идеальный клиент – тот, на кого вы в первую очередь должны ориентировать проект. Но при этом не стоит забывать и про вторичную аудиторию. Там наверняка есть лица, которые могут стать вашими клиентами. Пример для простого SaaS-сервиса бухгалтерских услуг для ИП:
Основная аудитория:
- Состоявшиеся предприниматели, зарегистрированные как ИП;
- Люди, которые собираются открыть ИП;
Вторичная аудитория:
- Бухгалтеры, обслуживающие предпринимателей;
С сервисом все более-менее просто. С контентным сайтом структура несколько меняется. Основная и вторичная аудитория – это потребители контента. Т.е. те люди, которые заходят на ваш сайт, чтобы почитать статьи, посмотреть видео. Но если вы продаете рекламу, то они не являются вашими клиентами. И тут надо расписать отдельно те компании, которые будут заинтересованы в вашей целевой аудитории. Лучше всего перечислять отрасль, а в ней пару-тройку компаний, которые могли бы стать вашими клиентами. Это нужно для того, чтобы четко представлять себе клиентов. При этом старайтесь брать только тех, которым действительно нужна ваша аудитория. Сужайте список до самых верных клиентов и проанализируйте, рекламируются ли они вообще в сети, покупают ли баннеры, контекстную рекламу, платные статьи?
После перечисления следует подробно рассмотреть целевую аудиторию в разделе «Характеристика целевой аудитории». Основную и первичную аудиторию нужно разобрать по косточкам. Просто опишите конкретного типичного клиента из каждой группы. Как вы его видите, как будто он стоит перед вами. Пример по владельцам небольших интернет-магазинов:
Если говорить о владельцах маленьких интернет-магазинов, то в основном это люди, которые либо работают из дома, владея 1-2 интернет-магазинами, либо снимают небольшой офис со штатом сотрудников, не превышающим 5 человек. Обычно они владеют нишевыми магазинами, рассчитанными на узкую группу людей (например, средства для подготовки собак к конкурсам и выставкам). В некоторых случаях их продукция более обыденна: подарки, игрушки и т.д. Большими бюджетами на маркетинг не обладают. Такой группе людей могут быть интересны следующие услуги по повышению конверсии сайта: email-маркетинг, грамотная веб-аналитика, улучшение внутренней структуры сайта. В некоторых случаях они могут заказать и продвижение, но это скорее редкость, так как им занимается обычно сам основатель.
А теперь перечислите те вопросы, которые представители каждой из групп аудиторий зададут, зайдя на ваш сервис. Например, если это сайт по интернет-маркетингу, то вопросы могут быть следующими:
- Как определить бюджет на SEO?
- Как закупать ссылки для нового сайта?
- Как автоматизировать контекстную рекламу?
- Как увеличить CTR в email-маркетинге?
- Как продавать в социальных сетях?
Найдите несколько десятков основных вопросов, которые волнуют вашу аудиторию и пересекаются с вашим проектом. Это поможет в лучшем решении их проблем.
3) Бизнес-модель
Для начала просто перечислите «Первичный способ заработка» и «Побочные». Затем распишите прогнозируемый доход по каждому из способов (а может быть он у вас один) и в совокупности. Возьмите срок в три года. Как будет изменяться доход за это время? Какой посещаемости нужно достигнуть, чтобы добиться нужных вам показателей? И возможно ли это вообще?
После того, как с доходом понятно, беремся за расходы. Прогнозируем их на тот же период. Прикидываем прибыль. Оцениваем реалистичность нашего прогноза. Если вам нужен инвестор, то прикидываем нужную сумму, его долю в проекте и считаем исходя из этого.
Не стоит здесь вдаваться в какие-то мелкие подробности. Это ведь не бизнес-план. Цель такого анализа понять в кратчайшие сроки, насколько ваша идея перспективна и реализуема. Поэтому делаем как можно проще. Но даже при такой простоте подобный расчет открывает глаза на многое.
4) УТП (ваше конкурентное преимущество)
Выделяться на фоне конкурентов в современном бизнесе надо. А в интернете это просто необходимо. Опишите в данном разделе ваше УТП — то преимущество, которое будет ключевым при выборе клиентом именно вас. Не ленитесь. Это действительно важный пункт. И лучше, если вы будете представлять себе УТП в самом начале работы над проектом.
5) Анализ конкурентов
Выберите трех-четырех конкурентов и опишите их в данном разделе. Обычно я стараюсь расписать каждого по стандартному шаблону:
- Общие комментарии (концепция, занимаемые позиции на рынке);
- УТП (в чем их основная фишка?);
- Сильные и слабые стороны;
Тут все достаточно просто.
6) Как привлекать клиентов/посетителей?
Детальный маркетинговый план вряд ли нужен на данном этапе. Это займет слишком много времени. Просто прикиньте те каналы, которыми вы будете пользоваться. Распишите каждый из них по схеме:
Способ №1:
Преимущества:
Недостатки:
Потенциальные инвестиции:
Ожидаемый результат:
Понятно, что все данные будут условными. Но вы сможете хотя бы прикинуть общие затраты на маркетинг (которые, кстати, должны быть отражены в пункте по бизнес-модели).
7) SWOT-анализ
Старый добрый анализ возможностей, угроз, сильных и слабых сторон. Помогает лучше понять, где вы находитесь, кто вы, и что вообще нужно предпринять, чтобы все получилось. Этому пункту следует уделить пристальное внимание (о том, как делать SWOT-анализ смотрите в сети – примеров много).
8) Выход из бизнеса
Последний пункт актуален не для всех, но расписать его стоит – как вы собираетесь выходить из бизнеса? Есть ли на него покупатели?
Пожалуй, это все. Этот план используется мной, ваш вполне вероятно будет отличаться. Это нормально. Важно вообще составлять такие планы при анализе идеи. Начинать стартап просто загоревшись концепцией и идеей – не лучший вариант.
