Я уже много писал о вопросах, которые нужно прояснить до начала разработки продающего сайта. Просто обратитесь к следующим статьям: «Как лучше понять своих клиентов?», «Что вы действительно продаете?», «4 вопроса, которые позволят лучше понять потребности клиентов».
Сегодня мы расширим эту тему. В предыдущих статьях речь шла про основополагающие вопросы. Глобального характера. Пришло время поговорить про более тонкие моменты, которые имеют не меньшее влияние на конечный успех сайта, выражаемый в продажах.
Итак, вот эти вопросы.
1) Какому алгоритму в процессе покупки следуют Ваши клиенты?
Для начала нужно понять, как они вообще покупают. Это необходимо для того, чтобы не возникало дурацких ситуаций, когда вы предлагаете потенциальным клиентам то, что им не нужно. Например, не имеет никакого смысла предлагать по услуге «вывод из запоя на дому» оформление заявки по email. Людям нужно срочное решение и связь по телефону.
Нужно четко понимать сам процесс покупки. Причем речь идет не только о том, что происходит на самом сайте. Все офлайновые операции тоже должны быть вам известны. Они не меньше влияют на предложение на сайте.
2) Какие ключевые слова оказывают наибольшее влияние на вашу аудиторию?
То есть слова-триггеры, которые могут усилить текст. Необходимо определить эти слова и использовать на целевой странице. В некоторых случаях их можно выделить через дизайн текста, чтобы они сразу же бросались в глаза.
Так, на сайте одной инвестиционной компании мы делаем акцент на том проценте прибыли, который может заработать их клиент. Это в данном случае фраза-триггер для аудитории.
3) Каким образом посетители оценивают дизайн вашего сайта? Внушает ли он доверие?
Да, у дизайнеров есть объективные технические показатели хорошего дизайна. Но их нет у простых людей. Они оценивают дизайн сайта совершенно иначе. И считают хорошим дизайном далеко не всегда тот, который отвечают такому определению для дизайнеров.
4) Что вы можете предложить потенциальным клиентам кроме моментальной покупки?
Понятно, что нашей главной целью является продажа. Но не все так просто. Средняя конверсия составляет 1-2%. Значит, 98 посетителей из 100 будут просто уходить с нашего сайта. Неужели это нормально? Нет! С ними тоже нужно работать.
Как?
Предложите им что-то иное (как наши клиенты, перечисленные ниже):
- Рассылку (так делает один из наших клиентов в области инвестирования)
- Бесплатную услугу (клиника по лечению алкоголизма бесплатно консультирует потенциальных клиентов)
- Блог (мы делаем так, потому что вы читаете такой блог)
- Test-drive (так поступает наш клиент по обучению английскому – первое занятие является пробным и проходит бесплатно)
И это только вершина айсберга.
5) В каком виде они хотят видеть отзывы?
Текст с фотографией и названием компании человека, оставившего отзыв. Благодарственное письмо от фирмы, видео. История успеха или кейс. Это важный момент. Отзывы должны быть представлены на сайте с учетом того, в каком виде их хотят видеть потенциальные клиенты. Какой тип отзывов лучше всего сработает на них.
P.S.
А какие вопросы выделили бы вы?
