Факт № 1: скидка кажется изначально хорошей идеей. Все мы любим скидки, а они действительно работают на бизнес. Недавно купил на Amazon всю «Песнь льда и пламени» Джорджа Мартина только потому, что мне предложили значительную скидку. А ведь не планировал…
Факт № 2: скидки должны повышать продажи. И идея изначально кажется хорошей. Но не каждая привлекательная идея в действительности оказывается таковой. Об этом, кстати, будет и будущий фильм Илая Рота, где Киану Ривз пустил к себе домой двух симпатичных незнакомок…
У героя Ривза будут проблемы. Были они и у нашего агентства, когда мы внедрили скидку на создание сайта. Об этом и расскажу сегодня.
Привлечение клиентов на разработку сайта с контекстной рекламы
(в теории все должно было пройти хорошо)
Все данные в этом посте – это опыт нашего агентства. Поэтому у вас все может работать совершенно иначе. Тем не менее, информация достаточно интересная. Для начала несколько ключевых фактов:
- Контекстная реклама не является для нас основным источником привлечения клиентов
- Мы ведем ее с перерывами
- За последние 9 месяцев контекстная реклама дала нам 25% клиентов от общего числа (по услуге «Создание сайта» и «Доработка сайта». По остальным контекстную рекламу не вели)
Контекстная реклама велась нами в основном по региону «Санкт-Петербург» и периодически по ряду дополнительных регионов РФ. Вели в Яндекс.Директ и Google Adwords. Были показы в РСЯ.
В контексте мы рекламировали создание многостраничного (не лендинга) продающего сайта.
Средняя стоимость привлечения клиента у нас варьировалась от 12 до 16 тысяч рублей. Зависело от сезона, бюджета и других параметров. В случае услуги «разработка сайта» нас это вполне устраивало.
В какой-то момент мы решили изменить кампании и добавить скидку на сайт.
(предвкушаем рост продаж)
И тут как раз ситуация резко поменялась. Мы заранее полагали, что результата можем и не добиться, так как в контекстной рекламе очень много конкурентов, предлагающих очень дешевые сайты. Мы понимали, что и аудитория часто ищет простые решения и заниматься маркетингом не готова.
Но все же решили попробовать и сделать акцент на скидке. Идея была в том, чтобы увеличить охват, число лидов и посмотреть за результатом. В конце концов, в нашей отрасли обычной дело, когда более 90% лидов идут в отказ…
Что же изменилось?
Мы заметили следующие изменения:
- Кол-во заявок с контекстной рекламы возросло почти в 2 раза
- Изменился характер заявок
- Клиентов на нашу услугу получено не было
Заявок стало больше, но реальные клиенты исчезли. Как так вышло?
У новых заявок было несколько общих черт, которые чаще всего означают, что у нас с потенциальным клиентом не получится сотрудничества:
- Разработка нужна срочно
- Ожидали цену гораздо ниже (хотя она была указана в объявлениях и на сайте)
- «Думаем» (реально общались с менеджером и было видно, что компания пока не готова к работе)
- Нужна «небольшая переработка». Новый сайт не нужен (хотя по факту нужен, потому что старый уже никуда не годится)
- Вели переговоры, но в итоге они нашли дешевле (цена изначально была ключевым фактором)
Мы пробовали такую контекстную рекламу несколько месяцев. Возвращение к показам без скидки вернуло привычную стоимость клиента в 12-16 тысяч.
Почему это произошло?
Надо признать, что во время теста мы стали делать акцент в объявлении на скидке. Да, цена сайта была все равно указана, но видимо аудитория больше цеплялась за саму скидку. И это в случае разработки сайта скорее негативный момент.
(когда ожидания не совпадают с реальностью…)
Все же при создании продающего сайта нужно задумываться о выстраивании системы интернет-маркетинга. Клиент думает не только о стоимости сайта, но и будущем продвижении. Поэтому скидка вряд ли может быть для него решающим фактором.
Для нас скидка стала крючком, который привел к большому числу контактов с людьми, которые заранее были заинтересованы в несколько ином подходе к созданию сайта. Это были не наши клиенты.
Поэтому от скидок на ближайшее время мы отказались.
