Прочитав эту статью, вы узнаете про то, что в первую очередь определяет успешность любого коммерческого сайта. И попутно научитесь пользоваться этим знанием. Ведь без него любой сайт обречен на провал.
Начнем с простой истории из книги Джона Климшина «Как продавать, не превращаясь в навязчивого идиота»:
«Я проводил встречу с влиятельной дамой, директором одного из отелей на Парк-авеню в Нью-Йорке, надеясь предложить наши услуги по подбору временного персонала. Казалось, что мы нашли общий язык, когда разговор перешел на отвлеченные темы.
В один прекрасный момент она сказала: «Фил, Вы кажетесь знающим человеком, можно задать Вам вопрос?»
Ее интересовал отпуск на Карибах: «Что Вы думаете об Арубе?»
Профессиональный продавец на моем месте проявил бы осторожность, например задал бы уточняющий вопрос: «Почему Вы спрашиваете об Арубе?»
Вместо этого я выпалил: «Аруба, наверное, наименее привлекательный остров. Там очень мало растительности. Гостиницы выглядят как старая версия гостиниц на Майами-Бич, и там обычно стоят уродливые нефтяные танкеры, которые портят вид».
Вот ее ответ: «Надо же! Это мой любимый остров, я была там пять раз.»
Я не заключил сделку и больше никогда не появлялся в этой гостинице. Это был бесценный урок, и я рассказываю эту историю всем своим ученикам».
Соль этой истории в том, что Филу не хватило информации для того, чтобы совершить сделку. Именно из-за ее нехватки он совершил ошибку во время разговора, раскритиковав то, что так нравилось его потенциальному клиенту. Нехватка информации – проблема, которая может привести к краху коммерческого сайта.
А главный секрет продающего сайта – тщательная предварительная работа, позволяющая узнать как можно больше информации о продукте (услуге) компании и ее клиентах.
Как это сделать?
Детально изучить продукт и клиентов. Для этого нужно:
- Получить ответы на вопросы по клиентам
- Получить всю возможную информацию о продукте
- Изучить клиентов на форумах, тематических сайтах, пообщаться вживую с вашими клиентами
Какие же вопросы следует использовать? В первую очередь следующие:
1) Каковы характеристики продукта. Какими свойствами он обладает?
2) В чем основное отличие вашего продукта от конкурентов?
3) Сильные и слабые стороны вашего продукта. Назовите их.
4) В каком ценовом сегменте работаете?
5) Кто является целевой аудиторией продукта? Какие проблемы есть у них? Какие желания? В чем их мечты? А чего они боятся больше всего?
6) Какие гарантии вы готовы предоставить?
7) Каким может быть ваш оффер? Например, продукт + что-то дополнительно
8) Какова цель сайта?
Кроме этого, полезно будет получить ответы на вопросы, отмеченные Дэном Кеннеди. Прочитать про них можно здесь.
Собрав предварительную информацию, вы будете готовы делать продающий сайт. И не попадете в глупую ситуацию недопонимания с вашими клиентами.
Создавайте сайты, исходя из тех людей, которые будут на них заходить с целью покупки. Ориентируйтесь на них. И тогда вы сможете превратить свой сайт в настоящий блокбастер.
P.S.
Кстати, 26 марта пройдет семинар Игоря Манна по маркетингу. За один день будут даны знания о том, как улучшить маркетинг вашей компании. Советую обратить внимание, если вы в Москве. Выступления Манна стоят своих денег. А здесь еще он и обобщит свой 25-летний опыт.
