Последнее время увлекся книгами по поведенческой экономике. Они открывают новые знания о человеческом поведении, которое очень часто является далеко не рациональным. Например, в свое время ученые Стэнфорда провели эксперимент с целью выяснить, как знания о вине влияют на восприятие его качества.
Вышло, что люди, которые знают, что вино разлито из бутылки за 45 долларов, получают от него больше удовольствия. Даже если на самом деле им подсунули вино за 5 долларов – на восприятие качества, вкуса вина это не влияет. Наше отношение к продукту гораздо важнее его реальных характеристик.
Все это относится не только к вину. Мои родственники последние годы сильно увлеклись финскими товарами. И скупают уйму продуктов с родины Санта Клауса. Все бы ничего, но со стороны видно, насколько нерационален их выбор. «Финское» автоматически стало считаться лучше любого другого. Даже если это не так на самом деле (а такое бывает).
Это же можно сказать и про то, как мы совершаем покупки в принципе. И вот тут самое время затронуть тему скидок, которые могут сыграть злую шутку при онлайн продажах.
Скидки – лучший способ стимулировать продажи
Вы скажите, что с этим утверждением трудно поспорить. Пожалуй. Трудно, но можно. Скидки действительно помогают продавать быстрее. И хотя наш мир просто перенасыщен информацией о скидках, мы все равно поддаемся их воздействию (даже если считаем, что это не так).
Скидки отлично помогают продавать:
- Одежду и гаджеты
- Подарки
- Программное обеспечение
- И многое другое
Скидки способны сделать так, что мы приобретем сегодня ту вещь, которую вообще не планировали покупать в это время. А часто не планировали покупать вообще. А иногда она даже нам не нужна в принципе.
Идеальный инструмент для любого продавца, не правда ли? К сожалению, не всегда. Потому что есть случаи, когда скидки могут только навредить…
Чем дороже, тем качественнее
Это аксиома. Большинство из нас именно так сравнивает товары. И если у какого-то из них цена выше, то мы полагаем, что он выполнен качественнее. В онлайн мире это становится особенно актуально при сравнении компаний, оказывающих профессиональные услуги.
Многие из них делают один и тот же продукт по своей сути, который является на деле ручной работой (например, создание сайта или консультации в области увеличения продаж). Статус эксперта здесь становится основой продаж, доверия к компании.
А какой эксперт будет давать 40% скидки?
Правильно. Никакой.
В данном случае скидки могут только навредить общей стратегии продвижения. Сделать ваше предложение дешевле, а статус эксперта компании ниже.
Подробнее про этот феномен можно прочитать в книгах Дэна Ариэли.
Скидка за «что-то» работает
Впрочем, и здесь есть исключения – скидки за какое-то действие. Например, при заказе сайта и продвижения на 6 месяцев клиент получает скидку. Или же при записи на семинар до какой-то определенной даты клиент получает скидку.
Такие скидки работают, потому что здесь понятно их назначение. Она даются за конкретное дополнительное действие со стороны клиента.
В общем, учитывайте это. В 2014 году такие мелочи особенно важны, потому что сейчас самое время строить свою стратегию контент-маркетинга. А тут подобные ошибки могут стоить слишком дорого.
P.S.
И читайте книги про поведенческую экономику. Они помогут вам не только продавать лучше, но и понять, как улучшить свою жизнь в целом.
