Представьте, что вы работаете в b2b сфере. Даете контекстную рекламу в Яндекс и Google для сбора лидов. И вот вы получили заявку от одного из потенциальных клиентов и провели первый диалог. Во многих сферах клиент обратится не только к вам, но и к многочисленным конкурентам. Вопрос: как привлечь внимание потенциального клиента после контакта?
Есть самые разные способы. Я расскажу про 7 из них.
- Скорость ответа.
Нам это помогало много раз. Чем быстрее вы ответите на заявку потенциального клиента, тем выше шансы, что он запомнит именно ваше предложение. Чем быстрее вы подготовите коммерческое предложение или сделаете аудит для клиента (если это подходит под вашу услугу), тем выше вероятность, что из потенциального клиент станет реальным.
Скорость решает. Особенно если клиенту «нужно было еще вчера». Для кого скорость важна в первую очередь (из личных наблюдений):
- менеджеры в компании. У них обычно горят сроки и чаще всего выбрать подрядчика и начать рекламу нужно «еще вчера».
- посредники. У них уже идет срок работы, потому спешат.
- предприниматели, у которых уже начался сезон, а они ничего к нему не подготовили заранее.
Если обращаются предприниматели (и сезон не горит), то там обычно такие вещи особо не влияют на итог. Хотя выше шанс затеряться среди предложений конкурентов, которые свяжутся с клиентом раньше. Так что тоже всегда держу в уме этот момент.
- Выход на реальные возражения клиента. Вы поняли его «боль» и предлагаете решение
Чаще всего если клиент говорит, что ему надо подумать, — он не будет думать. Если вы слышите подобное возражения, то первым делом должны понять, что смущает потенциального клиента, а уже затем начать обсуждать его вопрос:
- Стоимость. Слишком дорого!
- А будет ли результат? Где гарантии?
- Сроки. Успеете ли?
- А вы точно надежны?
Возражений может быть множество. Важно выйти на конкретные реальные возражение клиента. И обсуждать их.
Я чаще всего слышу от потенциальных клиентов «нам надо подумать». Раньше я давал им время подумать. И в итоге они ничего не придумывали. Нужно докапываться до реальных возражений клиента. Подводить их к ним. Помочь сформулировать. И уже затем работать с этим.
- Встреча с клиентом
Назначить встречу. Если клиент встречается с вами лично, а с другими потенциальными подрядчиками ведет диалог онлайн или по телефону, то понятно, что доверия к вам будет больше. Есть гораздо больше возможностей понять реальную проблему клиента и предложить решение.
Поэтому если есть возможность провести встречу с клиентом, то смело назначайте ее. Это окупится. Я стараюсь ехать к клиенту хотя бы с первичным КП и прогнозом по рекламе, чтобы обсуждать конкретные детали. И, конечно, тему встречи тоже оговариваем заранее.
Встречи чаще всего проходят либо в офисе клиента, либо в каком-нибудь кафе. К нам в офис клиенты приезжают редко. Оно и понятно. Все стараются встретиться там, где им удобно территориально. И продажник подстраивается под заказчика.
- Дизайн и форма коммерческого предложения
До сих пор многие компании высылают свои КП в виде Excel или простого doc-документа. Если у вас есть фирменный стиль и КП, разработанное дизайнером, то вы выделитесь среди других. Такая простая вещь, но все еще серьезно выделяющая вас на фоне конкурентов.
А если к КП приложить еще и кейсы, регалии компании и прочее, то вас точно не потеряют. Периодически слышу от наших клиентов, что они цепляются как раз за визуал наших КП.
- Рассылка.
Если клиент получал какой-то бесплатный контент от вас до обращения, то с высокой долей вероятности подписался на вашу рассылку. Это еще один способ постоянно быть на связи и напоминать о себе.
Но рассылка сработает только при ряде условий:
- Грамотная сегментация. Потенциальный клиент получает письма, которые ему реально интересны.
- Своевременность. О чем стоит рассказать ему в данный момент? Простые новости компании здесь вряд ли помогут подтолкнуть человека к сделке.
Многие подписывают на рассылку компании всех лидов, не спрашивая об этом.
- Постоянные напоминания о себе
У вас должна быть CRM система и четкий план по звонкам/контактам с потенциальным клиентом. Нужно регулярно напоминать о себе. Если клиент хочет взять паузу, то сразу же договариваться о дате следующего контакта. Вас должны помнить.
У нас есть клиенты, которые заключали сделку на рекламу спустя 9-10 месяцев после первичного обращения. Мы держали с ними контакт все это время.
- Кейсы в данной отрасли
«А, так вы уже работали в юридической сфере?». Я еще никогда не встречал клиента, который бы не обрадовался тому факту, что мы уже рекламировали кого-то в его нише. У нас есть опыт и понимание, что работает именно в его сфере. Это же явный плюс!
За это надо цепляться.
Если понимаете, что работали в сфере клиента, то расскажите об этом. Не обязательно давать кейс или отзыв клиента. Вы можете детально рассказать про проблемы в данной нише и особенности рекламирования на основе своего опыта. Если занимаетесь не рекламой, а чем-то другим, то расскажите о своей специфике работы в данном направлении. Уверен, она есть везде.
Резюме
Есть много способов выделиться среди конкурентов и запомниться клиенту. Я выделил лишь несколько для b2b-рынка.
