Просто назовите хотя бы одну положительную черту вашего продукта, и люди по ассоциации сами припишут ему многие другие. Подобную фразу (по смыслу – это не цитата) я увидел у Гарри Беквита. Все дело в том, что все люди склонны к тому, чтобы мыслить ассоциативно. И это можно использовать при продвижении вашего продукта.
Замечали ли вы, что красивые люди пользуются заметно большим почетом не только в обществе, но и среди вашего окружения. Нам кажется, что люди приятной внешности умнее, успешнее, дружелюбнее, честнее, да и вообще гораздо больше заслуживают доверия, чем те, кто не обладает столь хорошими внешними данными.
В такой ситуации срабатывает как раз тот самый ореол положительного. Одна приятная черта человека – его внешность. Благодаря этому положительному факту мы переносим на человека другие положительные моменты, которые не связаны напрямую с его внешним видом.
Это и есть ореол положительного в действии.
Давайте просто посмотрим на Голливуд. Существует множество актеров и актрис, которые выбились совсем не за счет своей игры, а лишь благодаря хорошей внешности. Не будем уходить в крайность, и говорить о плохих актрисах, а возьмем просто среднюю.
Например, Скарлетт Йоханссон. На сегодняшний день она очень востребованная актриса, хотя и не блещет своей игрой. Но приятная внешность работает на нее. Вплоть до того, что она даже получила ряд премий на театральных подмостках за игру, которая не является ее самой сильной чертой.
Но дело не только в игре и актерах. Иногда речь идет о самих фильмах. К примеру, в ближайшее время на экраны кинотеатров выходит четвертая часть серии «Другой мир» с Кейт Бекинсейл в главной роли. Я очень люблю эту актрису, а за счет нее и саму серию. Умом я понимаю, что четвертая часть явно надуманна по сюжету и по большому счету не нужна. Но наличие Кейт играет свою роль. В тайне я все равно надеюсь, что фильм получится. Хотя логика против этого.
А вот еще один интересный момент. Вы можете его прочувствовать даже на своем собственном мнении. Мы все считаем, что бедные люди меньше заслуживают доверия, у них плохо развита инициатива, меньше знаний и интеллекта, да и за чистотой и внешним видом они следят хуже.
Иногда это, конечно, верно, но далеко не всегда. Это не правило. Здесь мы переносим одно негативное качество – бедность – на все остальные достоинства и недостатки человека. А ведь если пообщаться с этими людьми, то все окажется гораздо сложнее, чем показывает наше стереотипное мышление.
Приведу интересный пример положительного ореола из книги Гарри Беквита «Продавая незримое»:
«Работники банка Long Island Bank and Trust провели опрос с целью выяснить, как воспринимают их банк различные люди, затем они поместили в прессе несколько объявлений, подчеркивающих позицию Long Island Bank как банка, проникнутого истинным духом Лонг-Айленда.
В этих объявлениях ничего не говорилось ни об активах, ни об объеме и качестве предоставляемых им услуг. После размещения объявлений работники банка повторно провели аналогичный опрос – и выяснили интереснейшую вещь.
Теперь все аспекты деятельности банка – количество филиалов, объем и качество услуг, капитал – оценивались опрашиваемыми более положительно.
Назовите одну положительную черту вашей фирмы, и люди по ассоциации сами припишут вам многие другие».
А интернет причем?
Я думаю, что вы уже поняли. Все просто. Иногда достаточно сделать в вашем продающем тексте, слогане или УТП акцент всего лишь на одном важном преимуществе вашей компании, опустить остальные. И это сработает. Ореол положительного приведет к тому, что другие качества вашего продукта, важные для совершения сделки, будут восприниматься людьми с такой же степенью доверия.
