Люди не равны. Достаточно вспомнить время с XVII по XIX века, когда был расцвет дуэлей. Они не только решали конфликты интересов, но и служили своеобразным методом отбраковки людей.
В бизнесе все обстоит точно таким же образом. Нет равных сотрудников. Есть лучшие, середнячки и худшие. И это же можно сказать и про клиентов…
Думаете, что клиент всегда прав? Нужно бороться за каждого клиента? Всех клиентов нужно одинаково хорошо обслуживать? Вроде бы это все прописные истины, которые можно встретить в любой бизнес-книге, не правда ли?
Однако реальная жизнь отличается от книг. И далеко не каждый клиент одинаково важен для вас. Более того, они не равны. А значит, есть смысл составлять рейтинг лидов и работать с каждым клиентом, исходя из места, которое он занимает в этом рейтинге.
Что такое рейтинг лидов?
Есть у нас один необычный клиент. Он занимается магией. Самой что ни на есть настоящей. К нему обращаются люди за снятием и наведением порчи и сглаза, приворотами и даже душепродажей (кстати, бесплатно!).
Должен признаться, что когда мы брались за создание и продвижение сайта мага у меня были некоторые сомнения. Во-первых, сама тема очень уж спорная. Во-вторых, он является темным магом, что в какой-то мере может отпугнуть многих людей. К счастью, опасения оказались напрасными. Мы успешно сотрудничаем с ним, а от клиентов у него нет отбоя.
Однако все ли потенциальные клиенты одинаково важны для нашего мага? Отнюдь. Есть те, которые с высокой долей вероятности станут его клиентами, а есть те, которые в большинстве случаев просто потратят его время.
При работе с ними как раз и используется рейтинг лидов. У нас он разбит на конкретные услуги. Так, наиболее востребованной из них является приворот. По нему мы получаем лидов чаще всего. И конверсия у приворота гораздо выше, чем у остальных услуг.
По этой причине клиенты, которые ищут приворот, являются наиболее перспективными лидами. Мы можем тратить на привлечение одного такого клиента больше денег, чем на остальные услуги. Мы выделяем больше бюджета на ключевые слова, связанные с приворотом. А сам маг дает более подробные консультации людям, которые могут заказать эту услугу.
Есть услуги, которые редко дают клиентов. Например, у одного из наших клиентов, занимающегося установкой натяжных потолков такой услугой была установка потолка «Звездное небо». Им интересовались многие, а вот реальных заказов было заметно меньше, чем того хотелось бы.
Естественно, мы не могли тратить много денег на привлечение клиентов по установки звездного неба. В рейтинге лидов они занимали низкое место. И мы даже и не думали о спецразмещении или гарантированной выдаче для таких клиентов в Директе и Adwords.
Рейтинг лидов позволяет вам грамотно распределить бюджет. Понять, на каких потенциальных клиентов стоит тратить больше средств. Какие из них заслуживают больше инвестиций, так как приносят большую отдачу.
Дело не только в деньгах
Но и во времени. Вы должны четко понимать, каким лидам следует уделять много времени. Каким нужно давать расширенные консультации, а каким следует позволять лишь общение по email. Если у вас есть рейтинг лидов, то вы сможете спланировать свое общение со всеми группами клиентов.
Как составить рейтинг лидов?
Никаких предположений. Только на основе реальных цифр за длительный период. Ошибки здесь недопустимы. Статистика даст ответы на все вопросы. Прогнозы могут лишь ввести вас в заблуждение и представить искаженную картину мира.
Выберите тех клиентов, которые являются наиболее лакомыми для вас. А затем спускайтесь на уровень ниже, отмечая менее привлекательных. Например, можно составить такой рейтинг по услугам компании, а затем просто распределить ключевые слова Директа и Adwords на основе этих данных.
Это лишь один способ. Рейтинг лидов может измеряться и типом клиентов. Например, это может быть ниша, пол, социальное положение, возраст, готовность к покупке, финансовое положение. Тут много факторов, которые могут влиять на качество лида.
