И сделаем мы это с помощью моего любимого актера Аль Пачино. Его роли можно разбирать на цитаты. И сегодня эти цитаты помогут нам решить проблемы с отсутствием продаж на сайте.
Почему люди не покупают? Конечно, можно привести множество разных причин. Но давайте посмотрим правде в глаза: существует ровно 3 причины, почему на сайте отсутствуют продажи. И вот они:
- Людям просто не нужен ваш товар
- Они вам не доверяют
- Их не устраивает цена
А теперь разберем подробнее эти причины.
1) Людям просто не нужен ваш товар
Да, мы возвращаемся все к той же истине про предложение, от которого нельзя отказаться. Кстати, в первом «Крестном отце» Майкл Корлеоне как раз сделал такое предложение отцу своей будущей невесты. Если вы помните, то тот достаточно негативно воспринял интерес Майкла к своей дочери. На что получил замечательный ответ:
«Я американец, прячусь здесь от нашей полиции. Зовут Майклом. Можете донести на меня ― заплатят хорошо, только ваша дочка потеряет на этом отца, а могла бы найти мужа».
Кто же откажется от такого предложения?
Теперь о сайте. Для начала нужно пустить на него правильный трафик. К вам действительно заходят потенциальные клиента, а не случайные посетители? Вы продаете дрова оптом? Будет очень глупо, если 70% посетителей сайта – обычные дачники.
Дальше – какую проблему решает Ваш продукт или услуга. Действительно ли есть такая проблема? И почему вообще за ее решением люди должны обратиться к вам? Сравните себя с конкурентами по 4 критериям:
- Быстрее
- Дешевле
- Качественнее
- Наличие уникальной «фишки»
Быстрее? Например, в вашей отрасли товар отгружают на следующий день после заключения договора. А если вы будете заключать договор на месте при поставке товара (и там же получать оплату). Уже быстрее.
Дешевле? Ну, тут все понятно – Amazon вообще весь свой бизнес построил на демпинге. Начиная с простой розницы, затем перешел на создание своих гаджетов, а теперь и облачными сервисами занимается. И демпингует на рынке b2b.
Качественнее? Понятие расплывчатое, но в своей отрасли вы прекрасно понимаете, о чем идет речь. Например, расширенная гарантия или возврат денег в случае проблем. Или же все используют китайские материалы, а вы немецкие. Магазины продают обычные свитера, а вы сшитые в Норвегии (ручная работа + европейская страна).
Наличие уникальной «фишки». Это реальное УТП. Например, в Исландии есть компания, которая занимается созданием и продажей часов ручной работы. Чувствуете экзотику? Часы из Исландии! При этом в них обыграна местная культура. Это реальная «фишка» компании.
Если вы хотите, чтобы ваш сайт продавал, то нужно просто посмотреть на эти 4 группы и понять, чем вы лучше конкурентов. Почему люди должны покупать у вас? Если по всем критериям вы хуже или «все как у всех», то проблемы будут.
2) Они вам не доверяют
«Я всегда говорю правду. Даже когда лгу» — знаменитая фраза Тони Монтаты из «Лица со шрамом». Но о ней чуть позже…
Рекламный текст – это рекламный текст. Покупатели прекрасно понимают это – поэтому не стоит маскировать продающий текст под статью или мнение клиента. Люди не любят подобное. В самом же тексте нужно всегда ориентироваться на своих клиентов:
- для какой-то группы нужно писать текст в стиле «телемагазина» со всеми этими «прямо сейчас», «товар ограничен» — это работает;
- для какой-то аудитории такой восторженный формат уже не пойдет. И нужно отталкиваться от фактов и писать достаточно сдержанно.
В любом случае все эти группы объединяет одно. Нужно говорить не о вашей компании, а о выгодах клиента от сотрудничества с вами. И все преимущества не просто декларировать, но и доказывать. Подтверждайте это фактами, цифрами, отзывами, примерами ваших работ.
Плохой пример:
«Мы предлагаем самые низкие цены в городе на пенобетон. С нами вы экономите!»
Хороший пример:
«С нами Вы экономите 300 рублей с каждого куба пенобетона. Как такое возможно? Вы получаете пенобетон прямо от производителя – т.е. от нас. Отсутствие посредников – гарантия низкой цены без потерь в качестве».
И далее идет оформленная таблица с ценами на пенобетон…
Если бюджет позволяет, то этот тезис можно дополнительно проиллюстрировать инфографикой на сайте. Как раз тот случай, когда лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать.
А теперь вернемся к Тони Монтане…
Продающий текст должен вселять уверенность в потенциального клиента. Посетитель сайта должен поверить, что делает правильный выбор. Поэтому в этом случае можно смело сказать – скромность губит продажи.
Понятно, что не бывает 100% качества. Даже у лучших компаний есть брак и проблемы. Но никто не говорит о них прямо в рекламном тексте. Проблемы – это экстренная ситуация, которую вы будете решать с конкретным клиентом. Текст на сайте должен вселять уверенность, что все будет хорошо в любом случае. Помните об этом…
Опять же, иногда свои проблемы можно представить в выгодном свете…
Из всех наших рекламных кампаний успешными можно назвать 80%. Да, мы не боимся об этом говорить. Да и давайте откровенно – кто поверить, что у студии интернет-маркетинга может быть 100% довольных клиентов? Так не бывает. А честность – работает Вам на пользу всегда, когда речь идет о продажах. Главное правильно ее подать.
3) Их не устраивает цена
И я сейчас говорю не про демпинг. У каждого человека есть свое понимание минимальной стоимости того или иного товара. Т.е. кто-то не будет покупать туфли дешевле 8-9 тысяч. Но при этом готов откликнуться на свою любимую модель за 7500. А кто-то не будет брать туфли дороже 3000 рублей.
Понятие «дешево» – у каждого свое. Это даже не вопрос «дешевле». Это вопрос заключения выгодной сделки. Все хотят выиграть, но это не значит, что все ищут низкие цены. Люди ищут выгодную сделку. Так, как они понимают ее для себя.
Это важный момент, так как кого-то низкие цены могут легко отпугнуть. Все же большинство людей соотносит стоимость товара и его качество (и давайте будет откровенны – в этом есть смысл).
Еще одна мудрость от Майкла Корлеоне:
«Отец научил меня одному — ставь себя на место других людей».
Это вообще основная задача любого маркетолога и предпринимателя. И в вопросе цены на вашу продукцию или услуги.
Кстати, в сети цены можно протестировать. Лучше всего делать это с контекстной рекламой. Быстрее всего получите понимание своей аудитории и устраивающую ее стоимость.
Бонус.
«Убивать добротой — это наш секрет» — Джон Милтон, «Адвокат дьявола».
Всегда будьте на позитиве. Даже если отношения с клиентом не удались, то не вздумайте ему грубить или спорить с ним. Вспомните, как ведут себя менеджеры в call-центре интернет-провайдеров. Они всегда рассудительны, вежливы, спокойны. В любой ситуации.
Клиент имеет право скандалить и демонстрировать свой негатив. Продавец – никогда. Даже если вы решили разойтись с клиентом (такое бывает), то делайте это спокойно. А уж с постоянными клиентами такой подход гарантирует вам регулярные повторные заказы (если с самой услугой все хорошо). Тут я просто советую прочитать книгу «Клиенты на всю жизнь» Карла Сьюэлла.
Китайцы говорят: «Человек без улыбки на лице не должен открывать магазин». Истина.
P.S.
Добавляйтесь в Facebook и Twitter. Там будет много нового уже в ближайшее время.
