Сегодня встречался с клиентом. Тот случай, когда у компании есть продукт с четким УТП, хорошая визуализация и понимание того, что они хотят получить от рекламы.
Это прозвучит странно, но это до сих пор редкость. Многие клиенты приходит с однотипными предложениями в формате «все как у всех». А сегодня так делать уже нельзя.
В 2011 году мы только запустили наше агентство. У нас было много клиентов с достаточно слабым предложением. Тогда было достаточно нормально настроить Яндекс Директ и клиенты шли. Часто просто валили так, что заказчики просили ставить рекламу на паузу.
Но с каждым годом трафик становится все дороже. Растет конкуренция. Появляется все больше компаний на рынке. Сегодня уже недостаточно просто приводить потенциальных клиентов на сайт. Нужно в первую очередь работать над тем, чтобы конвертировать их в клиентов и получать с них максимально возможную прибыль.
А это значит нужно:
Работать над предложением. Тестировать разные варианты офферов. Проводить сегментацию клиентов и разрабатывать отдельные предложения под них. Затем создавать на основе этого страницы на сайте и уже туда вести клиентов.
Улучшать общее качество сайта. Работать над аналитикой и повышением конверсии сайта – это просто ключевой элемент. В некоторых нишах если не озаботиться этим в самом начале, то лид будет чрезмерно дорогим.
Работать над продажами. У нас есть клиенты в области производства мебели на заказ. Несколько похожих компаний. Сайты примерно одного уровня. Но у одного конверсия лидов в выезд дизайнера на дом – 62%, а у другого – всего 5%. Разный уровень менеджеров по продажам и их подготовки. А разница на выходе колоссальная. Угадайте, кто доволен рекламой, а кто обычно ворчит?
Работать над удержанием клиентов, повторными продажами, рекомендациями… все это тоже требует проработки. Клиент с контекста в идеале должен сотрудничать с компанией и дальше.
Прорабатывать все касания с компанией. Учитывать, что часто вы получаете лида после 4-5 касаний и заходов с разных рекламных каналов. Нужна не только контекстная реклама.
Улучшать общие бизнес-процессы компании. Часто хаос в менеджменте приводит к тому, что рекламная кампания заканчивается лишь приводом качественного трафика. А на остальные шаги у компании не хватает сил из-за плохой организации. У меня есть заказчик с общим бюджетом в 400 000 рублей в месяц на контекстную рекламу. Но они не могут предоставить точные отчеты по продажам с рекламы. У них очень запутанная CRM, которую они поддерживают своими силами. И вроде пытались что-то исправить, но процесс так и растянулся на годы. При этом помощь со стороны им не нужна. ИТ-отдел имеет хороший вес в компании и против этого.
В общем, трафик дорожает. Нужно в первую очередь думать о том, чтобы качественно обрабатывать его.
