Подавляющее большинство клиентов не понимают продаж через обучение. А даже если и понимают, то полагают, что они требуют слишком много усилий, а потому не могут быть реализованы в рамках их бюджета. Впрочем, если дело не в бюджете, то они находят другие отговорки.
Это печально. Тем не менее, те компании, которые используют обучение для продаж, очень довольны таким подходом. И не собираются его бросать. Сегодня мы поговорим о том, как можно обучать потенциальных клиентов, попутно продавая им ваш товар или услугу.
Скажу сразу, что у этого способа есть несколько аспектов.
Во-первых, это на самом деле действенно. Если делать все правильно, то обязательно добьетесь результата. Но далеко не сразу. Сначала вам нужно будет добротно выполнять работу по обучению. Например, проводить вебинары или вести блог. Результат здесь не мгновенный.
Какие же способы существуют продаж через обучение?
1) Информационный портал
Создание сайта по вашей тематике, где будет размещаться большое количество новостей и статей по теме. Например, это может быть что-то вроде SeoNews. При этом, конечно, на сайте будет спонсорская реклама вашей компании. Да и вообще все читатели будут знать, что это ваш портал.
С его помощью вы сможете не только повысить свой авторитет среди коллег, но и привлечь в компанию новых клиентов. Единственный минус такой затеи заключается в том, что для ведения портала придется тратить много ресурсов. Не все могут себе это позволить.
2) Блог
Ведение блога – это мини-вариант предыдущего способа. Требует гораздо меньше ресурсов. Но по своей сути близок к порталу. Явное преимущество в ведении блога заключается в том, что он позволяет еще и персонализировать личность, ведущую ее. Так что у вас будет компания с человеческим лицом.
Практика показывает, что многие компании совершенно в разных отраслях получают заказы со своих блогов. Например, опять же можно вести блог по SEO, если вы занимаетесь поисковым продвижением. Или писать статьи по тайм-менеджменту, если вы являетесь тренером в этой области.
3) Рассылка
Рассылка чем-то напоминает блог. С той лишь разницей, что подписчики в ней являются аналогом RSS-подписчиков в блоге. Случайных посетителей вроде тех, что заходят с поисковых систем или других сайтов в блог здесь нет.
В рассылке компании, как правило, находятся более лояльные читатели. И если не переусердствовать со своей рекламой, то они могут стать преданными клиентами. Главное забыть про чисто рекламные письма и всегда снабжать их полезной информацией. Да, рекламируя свои услуги. Но так, чтобы простое чтение было полезным для подписчика.
И не забывайте, что email-маркетинг — это лучший инструмент интернет-продаж.
4) Подкасты
Пожалуй, самый сложный способ продаж через обучение. Причин тому несколько. Во-первых, создать популярный подкаст достаточно сложно. Мало быть экспертом в теме. Нужно еще и уметь грамотно записывать передачи, делать их интересными, красиво вещать. Это совсем не то же самое, что писать статьи.
Вторая проблема кроется в том, что продавать через подкасты несколько сложнее, чем через рассылку или блог. Подкаст может стать отличным дополнением блога и рассылки. Например, можно писать передачи на некоторые темы. Но вот делать подкаст без поддержки других источников я не советую.
5) Вебинары
Провести семинар — достаточно сложное и затратное дело. К счастью, в последние годы такая вещь как вебинары дала возможность любой небольшой компании или даже фрилансеру проводить свои семинары онлайн (подробнее читаем тут).
Вы просто набираете группу, даете им нужную ссылку и в прямом эфире вещаете онлайн. Вебинары стали популярным инструментом продаж через обучение. И можно сказать, что при наличии блога или рассылки, а может быть даже информационного портала, вебинары могут стать мощным дополнением. А могут существовать и без них.
Продажи на вебинарах по своей сути аналогичны семинарам. Полезная информация + краткий рассказ о ваших услугах или подходе во время выступления.
6) Группы в социальных сетях Facebook, ВКонтакте
Тематические группы, которые могут объединить ваших потенциальных клиентов. Например, вы занимаетесь разработкой и продвижением интернет-магазинов. Создаете сообщество в Facebook по теме, развиваете его, набираете в подписчики владельцев магазинов. И вот у вас база потенциальных клиентов.
По теме: «И. Рабченок о мифах и реалиях продвижения в социальных сетях«.
7) YouTube
Пока практически не распространенный способ. Обучение через видео на YouTube. Этот способ близок к подкастам, но более сложен. Хотя и явно эффектнее. Мне кажется, что в будущем видео будет уделяться больше внимания.
Жду ваших дополнений в комментариях!
