Стоимость лида (или заказа) в контекстной рекламе зависит от многих факторов. Один из них – лояльность к потенциальным клиентам.
Недавно мне довелось совершить заказ в интернет-магазине «Република». Так получилось, что заказанного товара не было в наличии в магазине. Об этом мне сообщил оператор по телефону. Поняв, что мне нужен именно этот товар, оператор предложил необычное решение. Они закажут товар у конкурентов и привезут мне. В этом случае доставка будет дольше на пару дней.
Это был вау-эффект.
И я, конечно, согласился. Товар доставили. Доставка заняла всего на 2 дня больше изначально ожидаемого времени. Они могли бы не вдаваться в эти детали и в итоге потеряли бы клиента. Потратив деньги на его привлечение в контекстной рекламе. Но решили пойти таким путем и в результате:
- Получили заказ и деньги
- Получили подписчика в интернет-магазине. Вероятно, я еще куплю у них что-то со временем.
Проблемы с привлечением внимания
Сегодня очень сложно привлечь внимание потенциального клиента. И если вы это уже сделали, то дальше важно, чтобы он «не соскочил». Поэтому лояльность к потенциальным клиентам важна. Что может на нее повлиять? Несколько примеров из моего опыта.
- Ассортимент
Это, конечно, самое важное. Как видно на примере выше. Это относится и к услугам. Например, вы продаете контекстную рекламу. Если заказчику нужна сразу реклама в Директ, таргетированная реклама в социальных сетях и SEO, то большим плюсом будет наличие всех этих услуг у вас.
А если вы еще и сайт можете модернизировать, то вообще все просто отлично!
- Срок работы
Иногда клиентам надо «уже вчера». Не всегда это возможно, но при определенных условиях сроки работы можно сократить. Это не значит, что работу нужно делать хуже. Ищите варианты:
- Сделать дороже, отдав приоритет этому клиенту
- Сократить набор услуг. На примере контекстной рекламы: запускаем поисковые кампании в Директ сначала. А уже РСЯ и ремаркетинг потом. Самый действенный способ.
Главное четко обозначать с клиентом условия, чтобы у обеих сторон было понимание.
- Цена
Иногда стоимость услуг может быть преградой к заказу. Если вы дороже конкурентов, которые рекламируются рядом в «контексте», то должны иметь четкое обоснование своей цены. Почему вы дороже других? В чем ваше отличие? Можете ли вы пойти на уступки по стоимости? При каких условиях со стороны клиента? Что меняется в наборе услуг?
Например, мы всегда составляем подробную смету в Excel по разработке сайта. Там видна стоимость всех модулей. Если клиент хочет сайт дешевле, то просто исключает из таблицы часть работ. Ее можно выполнить уже потом в качестве отдельных доработок.
Важно, чтобы все было прозрачно и у клиента было четкое понимание того, что меняется от стоимости. И тогда вы не попадаете в такую ситуацию:
- Удобство
Тут много факторов:
- Просто ли получить ваш продукт или услугу?
- Есть ли удобная курьерская доставка? Есть ли самовывоз? Доставка до определенных точек?
- Просто ли оформить заказ в интернет-магазине?
- Есть ли оплата по карте?
Если оформление заказа будет слишком муторным, то у вас проблемы. Что можно улучшить? Тут вопрос более глобальный и пойти на встречу вряд ли получится. Тем не менее, например, вам нужно, чтобы потенциальный клиент заполнил большую анкету для начала работы. Вы понимаете, что заполнять ее он не будет. Проведите бриф по Skype и заполните ее вместе в процессе общения.
Так вы повышаете для клиента удобство работы с вами.
Что в итоге?
Эффективность контекстной рекламы (да и любой другой в интернете) зависит не только от сайта и вашего предложения. Влияют еще и детали. Можете ли вы пойти на встречу потенциальному клиенту. Я перечислил 4 пункта, которые чаще всего встречал в своей работе. Рассказывайте в комментариях про свои варианты.
